Podcasty

Prowadzący:
Lukasz
Łukasz Kosuniak
Grow 4

Podcast Business Marketer to regularna dawka praktycznej wiedzy o nowoczesnym marketingu B2B. Autor – Łukasz Kosuniak, to wieloletni praktyk, konsultant, trener, autor kilkudziesięciu branżowych publikacji oraz książki „ABC Marketingu B2B. W pierwszym sezonie, na prośbę czytelników udostępniamy w formie audio całą zawartość książki „ABC Marketingu B2B”, aby dotarła do osób, które w ten sposób poszerzają swoją wiedzę. Podcast jest skierowany do szefów firm oraz managerów marketingu i sprzedaży B2B.


#Business Marketer

marketing B2B od teorii do praktyki

Podcast Business Marketer to seria audycji, w których omawiamy nowoczesne metody oraz narzędzia marketingu i wsparcia sprzedaży B2B. W pierwszym sezonie oddajemy zupełnie za darmo wersję audio mojej książki ABC Marketingu B2B.

Strona podcastu to: Business Marketer

Adresy w popularnych katalogach podcastowych:
Apple  |    Spotify   |   Google podcast   |    Pocket Cast   |   RSS

 

 

Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz tutaj.

Dołącz do społeczności słuchaczy podcastu i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach, webinariach, szkoleniach oraz materiałach edukacyjnych z obszaru marketingu B2B - link.

 

#1 - ABC Marketingu B2B - od czego zacząć?

 

Pierwszy podcast z serii "ABC Marketingu B2B". Rozpoczynamy cykl, w którym autor - Łukasz Kosuniak czyta książkę "ABC Marketingu B2B". W każdym z odcinków podcastu znajdzie się jeden rozdział a w nim praktyczne porady dla sprzedawców i marketerów B2B.

W tym odcinku dowiesz się dlaczego warto lepiej poznać to zagadnienie oraz od czego zacząć, jeżeli chcesz wyróżnić się z konkurencji w sektorze B2B.

#2 - Poznaj proces decyzyjny klienta biznesowego

 

Customer decision journey określa proces zakupowy z perspektywy nabywcy oraz dostawcy. Tworzenie opisów ścieżek zakupowych klienta (customer journey maps) pozwala zrozumieć to, w jaki sposób przebiegają interakcje pomiędzy osobami i zasobami zaangażowanymi w proces zakupu i sprzedaży.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są elementy i etapy procesu decyzyjnego w B2B,
- jak rozpoznać ścieżki, którymi podąża klient.

#3 - Przygotuj skuteczną strategię pozyskiwania klientów B2B

 

Jak przygotować strategię generowania leadów oraz przed jakimi zdaniami stanęły działy marketingu i sprzedaży w świecie, w którym klient wie o Tobie prawie wszystko, zanim jeszcze spotka się ze sprzedawcą?

Z tego odcinka dowiesz się:
- jak przygotować strategię generowania leadów B2B,
- jak dobrać wskaźniki do oceny działań marketingowych nakierowanych na sprzedaż,
- jak definiować i kategoryzować leady w firmie,
- jak ustalić koszt pozyskania leada.

#4 - Przekonaj organizację do nowej strategii marketingu B2B

 

Jako marketer B2B wiesz doskonale, że w procesie decyzyjnym po stronie klienta bierze udział kilka, a nawet kilkanaście osób. Dotarcie i przekonanie jednej z nich do zakupu to już duży sukces, ale nie gwarantuje jeszcze ostatecznego zwycięstwa. Dlatego warto korzystać z narzędzia, które pomoże wyedukować pozostałych decydentów i przekonać ich do korzyści biznesowych, jakie daje Twój produkt czy rozwiązanie.

Takim narzędziem jest business case.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest business case,
- jak stworzyć marketingowy business case,
- jakie korzyści to rozwiązanie przyniesie Twojej firmie i Twoim klientom.

#5 - Jak budować wartość marki w organizacjach B2B?

 

Wielu zarządzających firmami B2B twierdzi, że zarządzanie marką (branding) to domena organizacji konsumenckich. Tymczasem, według rankingu Interbrand, pośród 10 najcenniejszych marek świata znajdziemy Microsoft i IBM, czyli organizacje B2B.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto inwestować w markę organizacji B2B,
- jakie efekty przynosi stworzenie marki,
- jak zacząć proces budowania marki,
- jak z tworzeniem lub transformacją marek w B2B poradzili sobie inni i jak to wpłynęło na ich rezultaty finansowe.

#6 - Cyfrowy język ciała, czyli "niewerbalne" zachowania w internecie a decyzje zakupowe

 

W tradycyjnej komunikacji znaczna część komunikatu jest przekazywana w sposób niewerbalny. Analizując język ciała, można uzyskać więcej informacji, niż tylko słuchając rozmówcy.

Również w komunikacji cyfrowej analiza zachowań „niewerbalnych” potencjalnych klientów może znacznie poszerzyć wiedzę o ich potrzebach, preferencjach czy sposobie podejmowania decyzji zakupowych.

Z tego odcinka dowiesz się m.in:
- czym jest cyfrowy język ciała,
- jak go wykorzystać do budowania profilu klienta,
- jakie narzędzia i umiejętności są niezbędne do obserwacji cyfrowego języka ciała.

#7 - Profilowanie w B2B - jak angażować klientów i zdobywać wiedzę na ich temat

 

Jeżeli chcesz wiedzieć, kiedy jest idealny moment na kontakt z klientem B2B, musisz zebrać niezbędne informacje o tym, kim on jest oraz jakie są jego preferencje i zainteresowania. Kontakt w odpowiednim czasie gwarantuje wysoką konwersję leadu na szansę sprzedaży.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozpoznanie tej wyjątkowej chwili jest profilowanie klienta.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto profilować klientów i jak to robić skutecznie,
- co to jest profilowanie progresywne oraz scoring leadów,
- jak wykorzystać te techniki w kampaniach marketingowych B2B.

#8 - Pierwszy krok do wartościowego leadu w B2B - budowanie zaangażowania

 

Słowo engagement, czyli zaangażowanie, kojarzy się najczęściej z kliknięciem „like” na Facebooku.

W warsztacie nowoczesnego marketera B2B powinno być wykorzystywane również poza sieciami społecznościowymi.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego zaangażowanie jest jednym z najważniejszych kroków w procesie pozyskiwania leadów,
- jak skłonić klientów do zaangażowania,
- jak przełożyć zaangażowanie na wysokiej jakości leady.

#9 - Jak docierać do konkretnych osób w organizacjach B2B?

 

Czy nastąpił koniec rozróżnienia pomiędzy marketingiem skierowanym do klienta indywidualnego i biznesowego? Co takiego się wydarzyło, że zaczyna się mówić o H2H i jak marketerzy B2B powinni podchodzić do tych rewelacji?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czy podział na marketing biznesowy i indywidualny nadal istnieje,
- jakie są podobieństwa i różnice pomiędzy B2B i B2C,
- na czym polega koncepcja H2H (Human to Human) i jak możesz ją wykorzystać.

#10 - Trigger based marketing - jak uruchamiać działania marketingowe na podstawie konkretnych zachowań klientów

 

Czy ciągle planujesz swoje kampanie i akcje marketingowe z kalendarzem, określając dokładnie start i koniec każdej z nich? Jeżeli tak jest, poznaj nowego gracza w świecie cyfrowego marketingu.

Trigger based marketing zmienia reguły gry. Już nie Ty, ale klient zdecyduje o starcie i zakończeniu Twojej kampanii.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest trigger based marketing,
- jak stosować tę metodę i dlaczego warto.

#11 - Testy A/B - jak optymalizować działania marketingowe na podstawie reakcji klientów?

 

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym są testy A/B,
- dlaczego warto je wykonywać także w B2B,
- jakie elementy można poddawać testom i jak często.

#12 - Influencer Marketing w B2B - jak angażować zewnętrznych ekspertów i partnerów w działania marketingowe?

 

W sprzedaży i marketingu B2B coraz większe znaczenie ma opinia ekspertów na temat produktu czy usługi.

Zdarza się, że ekspert lub bloger staje się twarzą kampanii promocyjnej, a jego pozycja i autorytet wzmacnia przekaz marketingowy marki. Afiliacja to przejście na wyższy poziom w relacji ekspert–marka.

Oznacza o wiele większe zaangażowanie po stronie autorytetu – influencera, ale jednocześnie zapewnia mu przychód oparty na wygenerowanej przez niego sprzedaży.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego afiliacja się opłaca i komu najbardziej,
- jakie są zasady mądrej afiliacji,
- jak znaleźć odpowiedniego partnera afiliacyjnego.

#13 - Event marketing w B2B - nie rezygnuj ze spotkań i konferencji, ale zadbaj o zwrot z tej inwestycji

 

Spotkania bezpośrednie były zawsze domeną B2B. Dlatego eventy do tej pory są obowiązkowym narzędziem w arsenale marketera B2B.

Czy rozwój komunikacji elektronicznej zagraża eventom? Jaką ewolucję przeszły? Jak łączyć spotkania bezpośrednie z nowymi formami komunikacji?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są rodzaje eventów,
- dlaczego warto sprecyzować ich cele,
- jak mierzyć cele eventów.

#14 - Account based marketing - jak pozyskiwać leady w największych organizacjach?

 

Account based marketing stosuje się od lat w obszarach, w których klientami są bardzo duże organizacje (np. energetyka), których jest stosunkowo niewiele, ale posiadają skomplikowaną strukturę, wymagającą indywidualnego podejścia.

Potencjalnym klientem może być zarówno firma, której w ogóle nie znasz, jak i Twój stały klient, któremu chcesz zaoferować nowy produkt lub usługę.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest account based marketing,
- kiedy go stosować,
- jakie korzyści płyną z jego wykorzystywania.

#15 - Content marketing - paliwo Twojej marketingowej maszynerii 

 

Content marketing, niezależnie od tego, czy występuje w B2B czy B2C, ma zawsze jedno zadanie – zdobyć umysł i serce klienta za pomocą atrakcyjnych i przydatnych treści. To jeden z najczęściej wymawianych przez marketerów zwrotów, dzięki czemu doczekał się wielu definicji.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego marketerzy muszą skończyć z opisywaniem cech produktów,
- jakie treści są wartościowe,
- jak zbudować strategię content marketingu,
- dlaczego to się opłaca.

#16 - Buyer Persona - poznaj proces decyzyjny klienta B2B

 

W tym odcinku dowiesz się:
- co to jest Buyer Persona i dlaczego warto dogłębnie poznać proces decyzyjny klienta B2B,
- jakie korzyści w działaniach sprzedażowych i marketingowych odniesiesz tworząc persony zakupowe B2B,
- czym nie jest Buyer Persona i dlaczego trzeba unikać drogi na skróty w jej tworzeniu.

#17 - Marketing kompetencyjny - jak dzielenie się wiedzą przekłada się na sprzedaż

 

W czasach, kiedy informacje zalewają nas ze wszystkich stron, coraz trudniej jest wyłowić te wartościowe. Podobny problem dotyka również Twoich klientów z sektora B2B.
Niełatwo jest im przebić się przez gąszcz danych, aby zdobyć wiedzę, którą będą mogli zastosować w praktyce. Współcześni marketerzy – szczególnie z obszaru B2B mogą wyjść temu oczekiwaniu naprzeciw, stosując metody marketingu kompetencyjnego.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie korzyści przynosi marketing kompetencyjny,
- jak przełamać opór przed dzieleniem się wiedzą z klientami i dlaczego warto,
- jak wybrać eksperta, temat i format oraz zmierzyć efekty działań.

#18 - Dlaczego w marketingu B2B warto promować wewnętrznych ekspertów

 

Podczas gdy wielu marketerów zleca sporą część pracy nad treściami marketingowymi zewnętrznym agencjom, warto przyjrzeć się trendowi odwrotnemu – tworzeniu treści wewnątrz organizacji. Czy da się to zrobić? Po co to robić? Jak to zrobić i na co uważać?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto wsłuchiwać się w pytania klientów i tworzyć treść z odpowiedziami,
- jakie obowiązki ma content manager,
- jakie korzyści niesie content insourcing działom marketingu i sprzedaży oraz klientom.

#19 - Jak promować markę, nie pokazując produktów? Branded content w B2B

 

Pamiętasz Felixa Baumgartnera wykonującego skok na spadochronie ze stratosfery? Wykonując ten skok, nie miał w dłoni puszki Red Bulla, a przecież ta firma była sponsorem całego przedsięwzięcia. Nie było takiej potrzeby – wystarczyło to, aby marka zaczęła się kojarzyć z niezwykłymi osiągnięciami ludzi, którym „dodaje skrzydeł”. To jest właśnie branded content – treści, które nie muszą wcale prezentować produktów, aby być niezwykle skuteczne w promocji Twojej marki.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- po co zawracać sobie głowę branded content,
- jak tworzyć takie treści w B2B,
- jaka forma branded content będzie dla Ciebie najlepsza.

#20 - Gated content - kiedy warto dzielić się treścią za darmo i czym może zapłacić klient

 

Gated content to określenie treści, które są dostępne pod warunkiem wykonania przez użytkownika dodatkowego działania – najczęściej wypełnienia formularza z danymi. Mimo że jest to jeden z najpopularniejszych sposobów pozyskiwania danych potencjalnych klientów, ciągle jest tematem wielu dyskusji wśród marketerów.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- kiedy warto używać gated content,
- co jest warunkiem udanego stosowania takich praktyk,
- jakich błędów należy unikać.

#21 - Kalendarz wydawniczy - jak zarządzać procesem tworzenia treści w marketingu B2B

 

Jeżeli uważasz, że content marketing to dobry pomysł dla Twojej firmy, potrzebujesz narzędzia, które ułatwi zapanowanie nad całym procesem. Potrzebujesz kalendarza treści.

Z tego rozdziału dowiesz się:
- dlaczego warto używać kalendarza treści,
- jak go stworzyć oraz jak z niego korzystać,
- które z narzędzi dostępnych na rynku będzie najlepsze dla Ciebie.

#22 - Recykling treści - jak ponownie wykorzystać i reformatować treści

 

Każdy, kto zajmuje się content marketingiem, wcześniej czy później spotka się z problemem zapewnienia odpowiedniej ilości i jakości treści. Większość marketerów, również ja, na początku procesu nie doszacowuje czasu i wysiłku, jaki należy poświęcić na tworzenie i promocję treści. Często skutkuje to obniżeniem jakości komunikacji albo zaprzestaniem rozwijania strategii content marketingowej. Jedną ze skuteczniejszych strategii, które zapobiegają takim problemom, jest przetwarzanie istniejących już treści.

Z tego odcinka dowiesz się:
- dlaczego warto ponownie wykorzystywać istniejące treści,
- jak w praktyce zastosować recykling treści,
- jakie stosuję metody, by sprawić, żeby raz stworzona treść zyskała nowe życie w nowych formatach i mediach.

 

#23 - Infografiki - przykład skuteczności treści wizualnych w marketingu B2B

 

Infografika to potężne narzędzie marketingowe. Jest chętnie udostępniane i lajkowane, przyciąga uwagę, można je z łatwością zamieszczać w najróżniejszych kanałach. Odbiorcy je uwielbiają, bo nie wymaga takiej uwagi i koncentracji, jak tekst. Najlepsze infografiki mogą wyrażać bardzo bogate i skomplikowane treści w przystępny sposób.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto stosować infografiki,
- jak zacząć je tworzyć, nawet jeżeli nie masz za grosz talentu graficznego,
- jak zmierzyć efektywność infografik.

 

#24 Definicja leada w praktyce. Jak polepszyć współpracę międy marketingiem i sprzedażą.

Większość marketerów B2B deklaruje, że ich najważniejszym zadaniem jest generowanie leadów. Jednak posługiwanie się wieloma definicjami leada może rodzić poważne problemy w komunikacji z działami sprzedaży i utrudniać ocenę pracy marketerów. 

 Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co to jest lead,
- czym lead różni się od prospektu i szansy sprzedaży,
- dlaczego tak ważne jest posiadanie jednej, spójnej definicji leada

 

#25 Kwalifikacja i konwersja leadów. Jak zarządzać procesem generowania leadów?

Generowanie leadów to jeden z najważniejszych elementów oceny skuteczności marketingu. Jednak zanim lead wyląduje w firmowym CRM-ie jako szansa sprzedaży (business opportunity) musisz się upewnić, że spełnia ustalone w firmie kryteria kwalifikacji leada sprzedażowego. Jednym z częściej stosowanych kryteriów jest zestaw BANT. Opracowany przez IBM i używany przez większość amerykańskich korporacji B2B obrósł mitami i nieporozumieniami, dlatego warto poznać go bliżej. Zestaw kryteriów BANT nie jest już młody i warto go dostosować do własnych potrzeb, ale jeżeli dopiero zaczynasz tworzyć procesy marketingowe lub je przebudowujesz, warto się nim zainspirować.

Z tego podrozdziału dowiesz się m.in.:
- co oznacza skrót BANT,
- kiedy go stosować,
- jakich błędów unikać.

 

#26 Generowanie Leadów z Marketing Automation

 

Automation qualified lead (AQL) to w skrócie lead wygenerowany przez system automatyzacji marketingu. Jest pierwszym etapem procesu sprzedaży jeżeli korzystamy z narzędzi marketing automation i w zależności od zastosowanych metod może nadawać się do bezpośredniego przekazania do działu sprzedaży lub podlegać dodatkowej obróbce.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak powstaje automation qualified lead,
- jakie są zasady efektywnego zarządzania procesem pozyskiwania AQL,
- czym jest teleprospecting,
- jakie pojęcia dotyczące kwalifikacji leadów powinien znać marketer.

 

#27 Czy Social Selling jest skuteczny w B2B?

 

W 27 odcinku podcastu #BusinessMarketer omawiamy Social Selling z perspektywy sprzedaży i marketingu B2B.

Dowiesz się z niego między innymi:
- jakie są przesłanki za wdrożeniem strategii social selling,
- jak budować zaufanie w mediach społecznościowych,
- jakie mity pojawiły się wokół działań social selling,
- jaka jest rola marketingu i sprzedaży w działaniach social selling.

 

#28 Media społecznościowe w Marketingu B2B

 

Większość klientów, z którymi rozmawiam, widzi w social sellingu narzędzie sprzedażowe. Liczą, że dzięki niemu uda im się ograniczyć znienawidzony cold calling. Niestety sprzedawcy często narzekają na niedostateczne wsparcie ze strony marketingu i często liczą, że pomogę im wdrożyć skuteczne działania sprzedażowe bez angażowania marketingu. To bardzo niekorzystna sytuacja i staram się odwodzić sprzedawców od tej samotnej walki.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak przygotować treści, które wspierają social selling,
- dlaczego social monitoring jest niezbędnym narzędziem współczesnego marketera,
- jak wspierać i rozwijać marki osobiste firmowych ekspertów.

 

#29 Social Selling dla Sprzedawców B2B

 

W tym odcinku podcastu BusinessMarketer przyglądamy się dobrym praktykom wykorzystania LinkedIn w pracy handlowca. LinkedIn opracował specjalne narzędzie wspierające rozwój handlowców na tej platformie - #SocialSellingIndex.

Z tego odcinka dowiesz się m.in:
- czym jest Social Selling Index i jak zwiększyć jego wartość,
- jak interpretować poszczególne elementy (filary) tego indeksu,
- które elementy SSI są ważne dla handlowców a które dla ekspertów.

 

# 30 Social Selling - Jak pozbyć się cold callingu?

 

Większość poradników skutecznego cold callingu, które przeczytałem, w istocie namawia do jego unikania. Mówią o budowaniu relacji, planowaniu, poprzedzeniu rozmowy e-mailingiem itp. Dlatego ja stawiam sprawę jasno – cold callingu w rozumieniu podanym powyżej, należy zdecydowanie unikać.

Z tego odcinka  dowiesz się m.in.:
- dlaczego cold calling będzie coraz trudniejszy i mniej bezpieczny,
- jak łączyć wykorzystywać „social selling” do ocieplania pierwszych „zimnych telefonów”,
- w jaki sposób social selling pozwoli Ci zminimalizować potrzebę korzystania z cold callingu.

 

#31 Jak zarządzać zespołem marketingu B2B

 

Ten odcinek kieruję do osób, które nie są marketerami, a zamierzają lub już zarządzają zespołami marketingu biznesowego. Jeśli jesteś marketerem i słuchasz tego odcinka, mam prośbę – prześlij go swojemu szefowi. Po zapoznaniu się z nim z pewnością doceni Twoją ciężką pracę i uświadomi sobie, że powinien dbać o swój marketingowy zespół tak samo, jak o najlepszych sprzedawców. Oto garść porad dla szefów firm, dotyczących tego, jak tworzyć i rozwijać nowoczesny dział marketingu B2B.

Drogi Szefie, tworzący lub zarządzający zespołem marketingu, z tego odcinka dowiesz się:
- w jakie kompetencje marketerów warto inwestować,
- jak oceniać ich pracę,
- jak integrować działania działu marketingu i sprzedaży B2B.

 

#32 Jak mierzyć efektywność marketingu B2B?

 

Jeżeli założymy, że nadrzędnym celem każdej firmy jest rozwój przez generowanie zysku ze sprzedaży, to każdy dział i każdy pracownik powinni być rozliczani z tego, w jaki sposób do tego celu się przyczyniają. W przypadku marketingu jest to szczególnie ważne, ponieważ jego celem jest zbudowanie „teatru działań” dla sprzedaży. Precyzyjny pomiar skuteczności działania marketingu B2B leży przede wszystkim w interesie marketerów, ponieważ pozycjonuje ich jako źródło wartości dla organizacji, a nie centrum kosztów, które należy ograniczać.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego mierzenie efektywności działań marketingu B2B leży w Twoim interesie,
- jakie elementy skuteczności tych działań można precyzyjnie obliczyć,
- jakie narzędzia pomogą Ci ocenić pracę działu marketingu,
- dlaczego ścisła współpraca działów marketingu i sprzedaży jest kluczowa.

 

#33 Jak mierzyć zwrot z inwestycji w marketing (ROMI)?

 

W wielu organizacjach B2B ciągle pokutuje przekonanie, że marketing to koszt, który firma ponosi bez większej nadziei na mierzalne efekty. Skutkiem tego jest brak skutecznych działań marketingowych i stosowanie tradycyjnych, kosztownych metod pozyskiwania sprzedaży. 

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak mierzyć zwrot z inwestycji marketingowych,
- jakie są zasady wyliczania ROMI,
- jakie narzędzia będą Ci do tego potrzebne

#34 Marketing B2B w kanale partnerskim

W wielu branżach B2B dominuje pośredni model sprzedaży (indirect sales), który opiera się na sieci dystrybutorów oraz resellerów pośredniczących pomiędzy dostawcą a odbiorcą – klientem końcowym. Do takich branż należy np. IT. Tu większość liczących się producentów sprzętu i oprogramowania opiera swoją sprzedaż na rozległej sieci dealerów i dostawców rozwiązań bazujących na technologiach oferowanych przez producentów.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest channel marketing,
- dlaczego wciąż nie wykorzystuje się jego potencjału,
- jakie metody stosuje się w channel marketingu.

#35 Marketing Automation w B2B - co warto wiedzieć przed uruchomieniem systemu?

Narzędzia marketing automation umożliwiają analizowanie cech i zachowań obecnych i potencjalnych klientów oraz indywidualne dopasowanie do nich działań komunikacyjnych. Dzięki temu np. klient, który po raz pierwszy pojawi się na Twojej stronie, zobaczy inną treść niż ten, który jest tu po raz kolejny. Ostatecznym celem stosowania metod i narzędzi marketing automation jest zwiększenie liczby i jakości leadów, czyli potencjalnych klientów gotowych do rozpoczęcia procesu zakupowego.

Z #35 odcinka podcastu dowiesz się między innymi:
- co warto wiedzieć zanim wdrożysz strategię automatyzacji marketingu w B2B,
- jakie możliwość daje Ci system marketing automation,
- kiedy warto wdrożyć automatyzację marketingu i jak to zrobić

#36 Jakich błędów unikać przy wdrożeniu Marketing Automation

Bycie pionierem oznacza zazwyczaj, że uczysz się w większości na własnych błędach. Tak było i w moim przypadku. Kilka lat temu zarządzałem jednym z pierwszych w Polsce samodzielnym wdrożeniem korporacyjnego systemu marketing automation. Ponieważ popełniłem prawdopodobnie większość błędów jakie w takim wdrożeniu można popełnić, postanowiłem zebrać je tu aby dać Ci okazję uniknięcia ich w Twoich projektach.

Z tego podrozdziału dowiesz się m.in.:
- jak przygotować oraz wdrożyć proces automatyzacji marketingu w firmie B2B,
- jak wyglądało moje pierwsze wdrożenie strategii i narzędzia marketing automation,
- jakie są najczęstsze grzechy automatyzacji marketingu w B2B

#37 E-mail Automation w B2B

Mimo wciąż rosnącej popularności mediów społecznościowych oraz wszelkiej maści komunikatorów, komunikacja e-mail trzyma się zaskakująco dobrze. Marketerzy w B2B wykorzystują ją od lat. Nowoczesne narzędzia e-mail marketingu pozwalają „wycisnąć” z tego kanału znacznie więcej niż do tej pory, jednocześnie zmniejszając ryzyko wylądowania w spamie.  

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co zyskasz, stosując nowoczesne narzędzia e-mail marketing,
- jakie są specyficzne zastosowania tego narzędzia w B2B,
- jakie są najlepsze i najgorsze praktyki e-mail marketingu.

#38 Jak skutecznie pozyskiwać opinie klientów przy pomocy ankiet

Guru sprzedaży B2B Mahan Khalsa mawiał: „Don’t guess – just ask”. Im dłużej zajmuję się marketingiem i wsparciem sprzedaży B2B, tym częściej przekonuję się o słuszności tej prostej formuły. Bardzo często, planując nową kampanię czy wprowadzając na rynek nowy produkt, marketerzy opierają się na założeniach, które uważają za oczywiste, a których nikt tak naprawdę nie zweryfikował. W erze marketingu cyfrowego takie podejście to kosztowny anachronizm. 

 Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie korzyści z ankiet czerpie marketing B2B,
- jak zdobyć wiele wartościowych odpowiedzi, nie zniechęcając klienta nudnymi formularzami.

 

#39 Bonus - Wywiad z Uwe Siebacherem - Jak zmienić dział marketingu B2B z centrum kosztowego w machinę sprzedażową

Z tego podcastu dowiesz się:
- Jak ocenić działania marketingowe w swojej organizacji
- Jak zmienia się rola marketingu w organizacjach B2B
- Jakie kompetencje powinni rozwijać marketerzy, aby ich rola w firmie rosła

Gość dzisiejszego podcastu, Uwe Siebacher to doświaczony praktyk, manager i konsultant marketingu B2B.
Pracował jako konsultant i manager w wielu firmach B2B, a jego doświadczenie pozwoliło mu na stworzenie kilku wartościowych metod zarządzania marketingiem B2B.

Prowadzi też wydawnictwo profesjonalne i sam jest autorem kilku książek dla managerów marketingu i sprzedaży B2B.

Współpracowałem z Uwe w dwóch projektach wydawniczych:
Książce "B2B Marketing A Guidebook for the Classroom to the Boardroom" oraz książce: "Podstawy Marketingu B2B - B2B Marketing: Jak zmienić dział marketingu B2B z centrum kosztowego w machinę sprzedażową"
Uwe jest autorem metody "Marketing Maturity Matrix", dzięki której można ocenić poziom dojrzałości działań marketingowych w firmie i zaplanować ich rozwój.

Współpracując z Uwe miałem okazję porównać podejście do markeitngu B2B wśród polskich polskich i zachodnioeuropejskich. Okazuje się, że mamy bardzo podobne wyzwania.

 

#40 Business Intelligence – zanim zaczniesz zbierać dane, zadbaj o ich zrozumienie

Początkujący marketerzy uważają zazwyczaj, że ich skuteczność zależy od tego, jak głośno, atrakcyjnie, nieszablonowo czy wiralowo opowiedzą o swoim produkcie. Liczy się bycie zauważonym, „zalajkowanym”, a najlepiej skomentowanym przez jakiegoś influencera. Z biegiem czasu uczymy się trochę mniej mówić, a więcej słuchać. Okazuje się, że klienci dość szybko doceniają ten wysiłek, co przekłada się też na wyniki finansowe. Kłopot w tym, że klienci codziennie zostawiają nam gigabajty informacji, które trzeba jakoś przetworzyć i zrozumieć. Do tego właśnie służą narzędzia analizy biznesowej zwane business intelligence (BI).

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co to jest business intelligence,
- dlaczego marketerzy B2B powinni zbierać i analizować dane,
- jak BI pomaga zrozumieć trendy, zidentyfikować anomalie i przewidzieć przyszłość.

 

#41 Jak tworzyć skuteczne formularze marketingowe

Formularz jest jednym z ostatnich narzędzi marketera wykorzystywanych na ścieżce zakupowej klienta, warto się zatem upewnić, czy jest odpowiednio zaprojektowany, bo zależy od niego być albo nie być Twojego leadu. W tym odcinku opowiem, jak i gdzie stosować formularze, aby były efektywnym narzędziem konwersji i zaangażowania potencjalnych klientów.

Z tego odcinka dowiesz się również :
- jak stworzyć skuteczny formularz i jak postępować po jego wypełnieniu,
- jakie są rodzaje formularzy i kiedy je stosować,
- jak zwiększyć szansę na wysoką konwersję z formularzy.

 

#42 Webinar, czyli jak dzielić się wiedzą i pozyskiwać klientów na odległość.

W momencie kiedy nagrywałem ten odcinek, nie wiedziałem jeszcze jak pandemia zamiesza w naszym życiu, ale też sprawi, że firmy zaczną poszukiwać nowych sposobów dotarcia do klientów.
Dlatego zachęcam Cię do wysłuchania podcastu o webinarach, z którego dowiesz się:
 - jak stosować webinary w marketingu i sprzedaży B2B
 - jak promować i prowadzić webinary
 - jak wielokrotnie wykorzystać treści tworzone podczas webinarów.

 

Bonus - E-commerce w B2B, gość specjalny Grzegorz Rudno Rudziński

W tym odcinku podcastu Business Marketer udostępniam nagranie webinaru, w którym rozmawialiśmy o tym jak mądrze wprowadzić kanał E-commerce w firmach, które działają na rynku B2B.
Gościem podcastu był Grzegorz Rudno - Rudziński, Managing Partner w UNITY Group, firmie pomagającej klientom w transformacji cyfrowej sprzedaży. Współpracował przy rozwoju e-commerce z firmami jak RTVEuroAGD, Leroy Merlin, Euroterm, Kaczmarek Electric czy ASAJ.
Grzegorz podpowiada w naszej rozmowie, jak przygotować się do wdrożenia E-commerce w firmie B2B oraz jakich błędów unikać.
Jeżeli myślisz o tym, aby wprowadzić kanał E-commerce w firmie B2B lub zoptymalizować jego działanie, jestem przekonany, że ten odcinek będzie dla Ciebie wartościowy.

 

# 43 Co daje Social Selling indywidualnie i z perspektywy firmy?

Zgodnie z obietnicą, kolejne odcinki podcastu będą bardziej pogłębione i przez to dłuższe :).

Dziś udostępniam nagranie webinarium na temat roli social sellingu w rozwoju indywidualnej kariery oraz z perspektywy firmy. 

Dlaczego takie połączenie? Wiele problemów ze skutecznym zastosowaniem social sellingu bierze się z braku połączenia perspektywy indywidualnej i firmowej. 

Skutkiem jest nadmierne eksploatowanie profili pracowników treściami reklamowymi lub brak zaangażowania pracowników w promocję treści firmowych. 

O tym jak się przygotować do pełnego wykorzystania potencjału LinkedIn i o co zadbać, aby pracownicy nie tylko promowali, ale też tworzyli treści opowiadam w tym odcinku.

 

#44 Po co marketerowi Data Management Platform

Technicznie pojęcie data management platform odnosi się do każdego systemu pozyskiwania i przetwarzania informacji przechowywanych w bazie danych, ale w świecie marketingu cyfrowego DMP dotyczy narzędzi wspomagających kampanie digital marketingowe.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:

- do czego wykorzystuje się data DMP,

- dlaczego DMP jest potrzebny marketerowi B2B,

·- czy warto zainwestować we własne DMP

DMP jest to przede wszystkim wielka baza danych (profesjonalnie należałoby powiedzieć hurtownia danych) zintegrowana z narzędziami targetowania, zakupu i oczywiście analizy kampanii digital marketingowych. Baza ta zawiera m.in. dane cookies i inne identyfikatory odbiorców, które umożliwiają lepszy dobór treści i taktyk reklamowych do wybranego segmentu.

Data management platform (DMP)  to oprogramowanie wykorzystywane przez uczestników rynku reklamy cyfrowej do zarządzania danymi w celu optymalizacji kampanii oraz umożliwienia realizacji zleceń na kampanie reklamowe.

Innymi słowy jest to miejsce, w którym przechowywane i analizowane są wszystkie dane pozwalające na przeprowadzenie skutecznej kampanii digital marketingowej.

 

#45 Marketing Automation krok po kroku

 

W tym odcinku dowiesz się, jakie są najpopularniejsze funkcje systemów marketing automation i do czego je można w praktyce wykorzystać.
Dowiesz się również, jak przygotować się do wprowadzenia takiego systemu w Twojej firmie.
Ponieważ zawodowo zajmuję się przygotowaniem firm do wdrożenia i pełnego wykorzystania automatyzacji marketingu, zawarłem moim zdaniem najważniejsze porady, które pozwalają na płynne i skuteczne wprowadzenie takich narzędzi.

Samo uruchomienie systemu nie jest tu jednak wystarczające.
Ważne są etapy poprzedzające ten moment.
Dlatego opowiem o tym, jak ważna jest strategia treści oraz myślenie kategoriami procesów a nie pojdynczych wydarzeń.

 

#46 Przegląd możliwości systemu Marketing Automation HubSpot

 

W tym odcinku udostępniam nagranie webinaru, na temat systemu marketing automation HubSpot. Niedługo pojawią się też odcinki na temat innych dostawców, zarówno dużych, zaawansowanych systemów jak i prostszych rozwiązań.
Dzięki temu, mam nadzieję ułatwimy wybór odpowiedniego systemu do zarządzania marketingiem.
HubSpot jest rozwiązaniem, które może być stosowane zarówno w niewielkich firmach, wtedy możemy nawet korzystać z darmowych wersji jak i w dużych organizacjach, ponieważ ma kilka wersji. Od "Free" aż do "Enterprise"
Podczas tego podcastu poznasz trzy moduły systemu HubSpot:
Sales Hub, CRM, Marketing.
Nie omawiamy modułu do obsługi klienta, zostawiając go sobie na oddzielny odcinek :)

 

#47 Unikaj tych 10 błędów w marketingu B2B

Z dzisiejszego odcinka dowiesz się, jakich błędów warto unikać prowadząc działania marketingowe B2B.
Jest on oparty o dziesiątki, jeżeli nie setki moich romów z przedsiębiorcami i specjalistami działającymi w tym obszarze.
Wiele z tych błędów bierze się tak naprawdę z braku czasu na przemyślenie dobrych praktyk działań marketingowych.
Dlatego postanowiłem nagrać taką pigułę wiedzy, która oczywiście nie wyczerpuje tematu, ale jest dobrą bazą do zastanowienia się i ewentualnego wprowadzenia poprawek.

Załączam też linki do mateirałów, o których wspominałem podczas audycji:

Przewodnik po Content Marketingu - od planowania po pomiar efektów
Strategia treści krok po kroku
Jak przygotować się do automatyzacji marketingu
Webinar - jak generować leady z wykorzystaniem Content Marketingu w B2B
Webinar - marketing automation w B2B

 

# 48 Skalowanie sprzedaży dzięki marketingowi B2B

W tym odcinku udostępniam nagranie webinarium "Skalowanie sprzedaży dzięki nowoczesnemu marketingowi B2B"

Firmy, które swoją sprzedaż w sektorze B2B opierały o tradycyjne działania sprzedażowe stanęły przed bardzo dużym wyzwaniem. Pandemia jedynie przyspieszyła zmiany, które widoczne były już od kilku lat.

Klienci coraz mniej chętnie reagują na tradycyjny cold mailing czy cold calling a wspierają ich w tym rozwiązania prawne (np. RODO) czy technologiczne – tzw caller ID.

Coraz mniej czasu klienci poświęcają na bezpośrednie spotkania z handlowcami, a coraz więcej na samodzielny research czy dyskusje w ramach komitetu zakupowego.

Wielu klientów w rozpoznaniu dostawców korzysta z sieci społecznościowych a trend wykorzystania tego kanału jest tylko rosnący.

Podobne wyzwania mają też firmy, które planują ekspansję międzynarodową ale nie chcą lub nie mogą zatrudniać podobnej ilości handlowców na lokalnych rynkach.

Z tego odcinka dowiesz się min.
- Jakie są wąskie gardła skalowania sprzedaży B2B
- Jakie są najskuteczniejsze metody skalowania sprzedaży B2B
- Jak odpowiednio zaplanowane treści pomagają zaoszczędzić czas pracy handlowców
- Jakimi treściami powinni posługiwać się sprzedawcy w środkowej i końcowej fazie lejka
- Dlaczego handlowcy powinni prowadzić lub współprowadzić webinaria
- Jak integrować działania marketingowe ze sprzedażowymi, aby zwiększyć efektywność sprzedaży

 

#49 Siedem metod planowania i tworzenia treści w marketingu B2B

Od dawna wiadomo, że content marketing może być bardzo skutecznym narzędziem budowania marki, generowania leadów oraz wsparcia sprzedaży B2B. Jednak wielu marketerów, którzy z zapałem zaczęli tworzyć treści po pewnym czasie zaczęło narzekać na niską skuteczność tej strategii i problemy z pomiarem jej przełożenia na sprzedaż.

Okazuje się, że nie wystarczy tworzyć sporo treści, aby działania te przynosiły efekt. Z drugiej strony sukcesy takich firm jak HubSpot, PipeDrive czy Deloitte w dużym stopniu są związane z mądrym wykorzystaniem content marketingu.

Dlatego podczas tego webinaru omówimy skuteczne i co ważne sprawdzone w praktyce metody tworzenia treści, które zwiększają skuteczność generowania i ogrzewania leadów B2B oraz wspierają handlowców na ostatnich etapach lejka sprzedaży.

Poznasz następujące metody:
- Jobs to be done
- Model AIDA
- Commercial insight
- Buyer Persona
- They Ask you Answer
- Matryca Treści
- Treści pośredniego wpływu (skierowane na środek i koniec lejka sprzedaży)