Podcasty

Prowadzący:
Lukasz
Łukasz Kosuniak
Grow 4

Podcast Business Marketer to regularna dawka praktycznej wiedzy o nowoczesnym marketingu B2B. Autor – Łukasz Kosuniak, to wieloletni praktyk, konsultant, trener, autor kilkudziesięciu branżowych publikacji oraz książki „ABC Marketingu B2B. W pierwszym sezonie, na prośbę czytelników udostępniamy w formie audio całą zawartość książki „ABC Marketingu B2B”, aby dotarła do osób, które w ten sposób poszerzają swoją wiedzę. Podcast jest skierowany do szefów firm oraz managerów marketingu i sprzedaży B2B.


#Business Marketer

marketing B2B od teorii do praktyki

Podcast Business Marketer to seria audycji, w których omawiamy nowoczesne metody oraz narzędzia marketingu i wsparcia sprzedaży B2B. W pierwszym sezonie oddajemy zupełnie za darmo wersję audio mojej książki ABC Marketingu B2B.

Strona podcastu to: Business Marketer

Adresy w popularnych katalogach podcastowych:
Apple  |    Spotify   |   Google podcast   |    Pocket Cast   |   RSS

 

 

Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz tutaj.

Dołącz do społeczności słuchaczy podcastu i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach, webinariach, szkoleniach oraz materiałach edukacyjnych z obszaru marketingu B2B - link.

 

#1 - ABC Marketingu B2B - od czego zacząć?

 

Pierwszy podcast z serii "ABC Marketingu B2B". Rozpoczynamy cykl, w którym autor - Łukasz Kosuniak czyta książkę "ABC Marketingu B2B". W każdym z odcinków podcastu znajdzie się jeden rozdział a w nim praktyczne porady dla sprzedawców i marketerów B2B.

W tym odcinku dowiesz się dlaczego warto lepiej poznać to zagadnienie oraz od czego zacząć, jeżeli chcesz wyróżnić się z konkurencji w sektorze B2B.

#2 - Poznaj proces decyzyjny klienta biznesowego

 

Customer decision journey określa proces zakupowy z perspektywy nabywcy oraz dostawcy. Tworzenie opisów ścieżek zakupowych klienta (customer journey maps) pozwala zrozumieć to, w jaki sposób przebiegają interakcje pomiędzy osobami i zasobami zaangażowanymi w proces zakupu i sprzedaży.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są elementy i etapy procesu decyzyjnego w B2B,
- jak rozpoznać ścieżki, którymi podąża klient.

#3 - Przygotuj skuteczną strategię pozyskiwania klientów B2B

 

Jak przygotować strategię generowania leadów oraz przed jakimi zdaniami stanęły działy marketingu i sprzedaży w świecie, w którym klient wie o Tobie prawie wszystko, zanim jeszcze spotka się ze sprzedawcą?

Z tego odcinka dowiesz się:
- jak przygotować strategię generowania leadów B2B,
- jak dobrać wskaźniki do oceny działań marketingowych nakierowanych na sprzedaż,
- jak definiować i kategoryzować leady w firmie,
- jak ustalić koszt pozyskania leada.

#4 - Przekonaj organizację do nowej strategii marketingu B2B

 

Jako marketer B2B wiesz doskonale, że w procesie decyzyjnym po stronie klienta bierze udział kilka, a nawet kilkanaście osób. Dotarcie i przekonanie jednej z nich do zakupu to już duży sukces, ale nie gwarantuje jeszcze ostatecznego zwycięstwa. Dlatego warto korzystać z narzędzia, które pomoże wyedukować pozostałych decydentów i przekonać ich do korzyści biznesowych, jakie daje Twój produkt czy rozwiązanie.

Takim narzędziem jest business case.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest business case,
- jak stworzyć marketingowy business case,
- jakie korzyści to rozwiązanie przyniesie Twojej firmie i Twoim klientom.

#5 - Jak budować wartość marki w organizacjach B2B?

 

Wielu zarządzających firmami B2B twierdzi, że zarządzanie marką (branding) to domena organizacji konsumenckich. Tymczasem, według rankingu Interbrand, pośród 10 najcenniejszych marek świata znajdziemy Microsoft i IBM, czyli organizacje B2B.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto inwestować w markę organizacji B2B,
- jakie efekty przynosi stworzenie marki,
- jak zacząć proces budowania marki,
- jak z tworzeniem lub transformacją marek w B2B poradzili sobie inni i jak to wpłynęło na ich rezultaty finansowe.

#6 - Cyfrowy język ciała, czyli "niewerbalne" zachowania w internecie a decyzje zakupowe

 

W tradycyjnej komunikacji znaczna część komunikatu jest przekazywana w sposób niewerbalny. Analizując język ciała, można uzyskać więcej informacji, niż tylko słuchając rozmówcy.

Również w komunikacji cyfrowej analiza zachowań „niewerbalnych” potencjalnych klientów może znacznie poszerzyć wiedzę o ich potrzebach, preferencjach czy sposobie podejmowania decyzji zakupowych.

Z tego odcinka dowiesz się m.in:
- czym jest cyfrowy język ciała,
- jak go wykorzystać do budowania profilu klienta,
- jakie narzędzia i umiejętności są niezbędne do obserwacji cyfrowego języka ciała.

#7 - Profilowanie w B2B - jak angażować klientów i zdobywać wiedzę na ich temat

 

Jeżeli chcesz wiedzieć, kiedy jest idealny moment na kontakt z klientem B2B, musisz zebrać niezbędne informacje o tym, kim on jest oraz jakie są jego preferencje i zainteresowania. Kontakt w odpowiednim czasie gwarantuje wysoką konwersję leadu na szansę sprzedaży.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozpoznanie tej wyjątkowej chwili jest profilowanie klienta.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto profilować klientów i jak to robić skutecznie,
- co to jest profilowanie progresywne oraz scoring leadów,
- jak wykorzystać te techniki w kampaniach marketingowych B2B.

#8 - Pierwszy krok do wartościowego leadu w B2B - budowanie zaangażowania

 

Słowo engagement, czyli zaangażowanie, kojarzy się najczęściej z kliknięciem „like” na Facebooku.

W warsztacie nowoczesnego marketera B2B powinno być wykorzystywane również poza sieciami społecznościowymi.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego zaangażowanie jest jednym z najważniejszych kroków w procesie pozyskiwania leadów,
- jak skłonić klientów do zaangażowania,
- jak przełożyć zaangażowanie na wysokiej jakości leady.

#9 - Jak docierać do konkretnych osób w organizacjach B2B?

 

Czy nastąpił koniec rozróżnienia pomiędzy marketingiem skierowanym do klienta indywidualnego i biznesowego? Co takiego się wydarzyło, że zaczyna się mówić o H2H i jak marketerzy B2B powinni podchodzić do tych rewelacji?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czy podział na marketing biznesowy i indywidualny nadal istnieje,
- jakie są podobieństwa i różnice pomiędzy B2B i B2C,
- na czym polega koncepcja H2H (Human to Human) i jak możesz ją wykorzystać.

#10 - Trigger based marketing - jak uruchamiać działania marketingowe na podstawie konkretnych zachowań klientów

 

Czy ciągle planujesz swoje kampanie i akcje marketingowe z kalendarzem, określając dokładnie start i koniec każdej z nich? Jeżeli tak jest, poznaj nowego gracza w świecie cyfrowego marketingu.

Trigger based marketing zmienia reguły gry. Już nie Ty, ale klient zdecyduje o starcie i zakończeniu Twojej kampanii.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest trigger based marketing,
- jak stosować tę metodę i dlaczego warto.

#11 - Testy A/B - jak optymalizować działania marketingowe na podstawie reakcji klientów?

 

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym są testy A/B,
- dlaczego warto je wykonywać także w B2B,
- jakie elementy można poddawać testom i jak często.

#12 - Influencer Marketing w B2B - jak angażować zewnętrznych ekspertów i partnerów w działania marketingowe?

 

W sprzedaży i marketingu B2B coraz większe znaczenie ma opinia ekspertów na temat produktu czy usługi.

Zdarza się, że ekspert lub bloger staje się twarzą kampanii promocyjnej, a jego pozycja i autorytet wzmacnia przekaz marketingowy marki. Afiliacja to przejście na wyższy poziom w relacji ekspert–marka.

Oznacza o wiele większe zaangażowanie po stronie autorytetu – influencera, ale jednocześnie zapewnia mu przychód oparty na wygenerowanej przez niego sprzedaży.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego afiliacja się opłaca i komu najbardziej,
- jakie są zasady mądrej afiliacji,
- jak znaleźć odpowiedniego partnera afiliacyjnego.

#13 - Event marketing w B2B - nie rezygnuj ze spotkań i konferencji, ale zadbaj o zwrot z tej inwestycji

 

Spotkania bezpośrednie były zawsze domeną B2B. Dlatego eventy do tej pory są obowiązkowym narzędziem w arsenale marketera B2B.

Czy rozwój komunikacji elektronicznej zagraża eventom? Jaką ewolucję przeszły? Jak łączyć spotkania bezpośrednie z nowymi formami komunikacji?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są rodzaje eventów,
- dlaczego warto sprecyzować ich cele,
- jak mierzyć cele eventów.

#14 - Account based marketing - jak pozyskiwać leady w największych organizacjach?

 

Account based marketing stosuje się od lat w obszarach, w których klientami są bardzo duże organizacje (np. energetyka), których jest stosunkowo niewiele, ale posiadają skomplikowaną strukturę, wymagającą indywidualnego podejścia.

Potencjalnym klientem może być zarówno firma, której w ogóle nie znasz, jak i Twój stały klient, któremu chcesz zaoferować nowy produkt lub usługę.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest account based marketing,
- kiedy go stosować,
- jakie korzyści płyną z jego wykorzystywania.

#15 - Content marketing - paliwo Twojej marketingowej maszynerii 

 

Content marketing, niezależnie od tego, czy występuje w B2B czy B2C, ma zawsze jedno zadanie – zdobyć umysł i serce klienta za pomocą atrakcyjnych i przydatnych treści. To jeden z najczęściej wymawianych przez marketerów zwrotów, dzięki czemu doczekał się wielu definicji.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego marketerzy muszą skończyć z opisywaniem cech produktów,
- jakie treści są wartościowe,
- jak zbudować strategię content marketingu,
- dlaczego to się opłaca.

#16 - Buyer Persona - poznaj proces decyzyjny klienta B2B

 

W tym odcinku dowiesz się:
- co to jest Buyer Persona i dlaczego warto dogłębnie poznać proces decyzyjny klienta B2B,
- jakie korzyści w działaniach sprzedażowych i marketingowych odniesiesz tworząc persony zakupowe B2B,
- czym nie jest Buyer Persona i dlaczego trzeba unikać drogi na skróty w jej tworzeniu.

#17 - Marketing kompetencyjny - jak dzielenie się wiedzą przekłada się na sprzedaż

 

W czasach, kiedy informacje zalewają nas ze wszystkich stron, coraz trudniej jest wyłowić te wartościowe. Podobny problem dotyka również Twoich klientów z sektora B2B.
Niełatwo jest im przebić się przez gąszcz danych, aby zdobyć wiedzę, którą będą mogli zastosować w praktyce. Współcześni marketerzy – szczególnie z obszaru B2B mogą wyjść temu oczekiwaniu naprzeciw, stosując metody marketingu kompetencyjnego.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie korzyści przynosi marketing kompetencyjny,
- jak przełamać opór przed dzieleniem się wiedzą z klientami i dlaczego warto,
- jak wybrać eksperta, temat i format oraz zmierzyć efekty działań.

#18 - Dlaczego w marketingu B2B warto promować wewnętrznych ekspertów

 

Podczas gdy wielu marketerów zleca sporą część pracy nad treściami marketingowymi zewnętrznym agencjom, warto przyjrzeć się trendowi odwrotnemu – tworzeniu treści wewnątrz organizacji. Czy da się to zrobić? Po co to robić? Jak to zrobić i na co uważać?

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto wsłuchiwać się w pytania klientów i tworzyć treść z odpowiedziami,
- jakie obowiązki ma content manager,
- jakie korzyści niesie content insourcing działom marketingu i sprzedaży oraz klientom.

#19 - Jak promować markę, nie pokazując produktów? Branded content w B2B

 

Pamiętasz Felixa Baumgartnera wykonującego skok na spadochronie ze stratosfery? Wykonując ten skok, nie miał w dłoni puszki Red Bulla, a przecież ta firma była sponsorem całego przedsięwzięcia. Nie było takiej potrzeby – wystarczyło to, aby marka zaczęła się kojarzyć z niezwykłymi osiągnięciami ludzi, którym „dodaje skrzydeł”. To jest właśnie branded content – treści, które nie muszą wcale prezentować produktów, aby być niezwykle skuteczne w promocji Twojej marki.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- po co zawracać sobie głowę branded content,
- jak tworzyć takie treści w B2B,
- jaka forma branded content będzie dla Ciebie najlepsza.

#20 - Gated content - kiedy warto dzielić się treścią za darmo i czym może zapłacić klient

 

Gated content to określenie treści, które są dostępne pod warunkiem wykonania przez użytkownika dodatkowego działania – najczęściej wypełnienia formularza z danymi. Mimo że jest to jeden z najpopularniejszych sposobów pozyskiwania danych potencjalnych klientów, ciągle jest tematem wielu dyskusji wśród marketerów.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- kiedy warto używać gated content,
- co jest warunkiem udanego stosowania takich praktyk,
- jakich błędów należy unikać.

#21 - Kalendarz wydawniczy - jak zarządzać procesem tworzenia treści w marketingu B2B

 

Jeżeli uważasz, że content marketing to dobry pomysł dla Twojej firmy, potrzebujesz narzędzia, które ułatwi zapanowanie nad całym procesem. Potrzebujesz kalendarza treści.

Z tego rozdziału dowiesz się:
- dlaczego warto używać kalendarza treści,
- jak go stworzyć oraz jak z niego korzystać,
- które z narzędzi dostępnych na rynku będzie najlepsze dla Ciebie.

#22 - Recykling treści - jak ponownie wykorzystać i reformatować treści

 

Każdy, kto zajmuje się content marketingiem, wcześniej czy później spotka się z problemem zapewnienia odpowiedniej ilości i jakości treści. Większość marketerów, również ja, na początku procesu nie doszacowuje czasu i wysiłku, jaki należy poświęcić na tworzenie i promocję treści. Często skutkuje to obniżeniem jakości komunikacji albo zaprzestaniem rozwijania strategii content marketingowej. Jedną ze skuteczniejszych strategii, które zapobiegają takim problemom, jest przetwarzanie istniejących już treści.

Z tego odcinka dowiesz się:
- dlaczego warto ponownie wykorzystywać istniejące treści,
- jak w praktyce zastosować recykling treści,
- jakie stosuję metody, by sprawić, żeby raz stworzona treść zyskała nowe życie w nowych formatach i mediach.

 

#23 - Infografiki - przykład skuteczności treści wizualnych w marketingu B2B

 

Infografika to potężne narzędzie marketingowe. Jest chętnie udostępniane i lajkowane, przyciąga uwagę, można je z łatwością zamieszczać w najróżniejszych kanałach. Odbiorcy je uwielbiają, bo nie wymaga takiej uwagi i koncentracji, jak tekst. Najlepsze infografiki mogą wyrażać bardzo bogate i skomplikowane treści w przystępny sposób.

Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto stosować infografiki,
- jak zacząć je tworzyć, nawet jeżeli nie masz za grosz talentu graficznego,
- jak zmierzyć efektywność infografik.

 

#24 Definicja leada w praktyce. Jak polepszyć współpracę międy marketingiem i sprzedażą.

Większość marketerów B2B deklaruje, że ich najważniejszym zadaniem jest generowanie leadów. Jednak posługiwanie się wieloma definicjami leada może rodzić poważne problemy w komunikacji z działami sprzedaży i utrudniać ocenę pracy marketerów. 

 Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co to jest lead,
- czym lead różni się od prospektu i szansy sprzedaży,
- dlaczego tak ważne jest posiadanie jednej, spójnej definicji leada

 

#25 Kwalifikacja i konwersja leadów. Jak zarządzać procesem generowania leadów?

Generowanie leadów to jeden z najważniejszych elementów oceny skuteczności marketingu. Jednak zanim lead wyląduje w firmowym CRM-ie jako szansa sprzedaży (business opportunity) musisz się upewnić, że spełnia ustalone w firmie kryteria kwalifikacji leada sprzedażowego. Jednym z częściej stosowanych kryteriów jest zestaw BANT. Opracowany przez IBM i używany przez większość amerykańskich korporacji B2B obrósł mitami i nieporozumieniami, dlatego warto poznać go bliżej. Zestaw kryteriów BANT nie jest już młody i warto go dostosować do własnych potrzeb, ale jeżeli dopiero zaczynasz tworzyć procesy marketingowe lub je przebudowujesz, warto się nim zainspirować.

 Z tego podrozdziału dowiesz się m.in.:
- co oznacza skrót BANT,
- kiedy go stosować,
- jakich błędów unikać.