Podcast Business Marketer to regularna dawka praktycznej wiedzy o nowoczesnym marketingu B2B. Autor – Łukasz Kosuniak, to wieloletni praktyk, konsultant, trener, autor kilkudziesięciu branżowych publikacji oraz książki „ABC Marketingu B2B. W pierwszym sezonie, na prośbę czytelników udostępniamy w formie audio całą zawartość książki „ABC Marketingu B2B”, aby dotarła do osób, które w ten sposób poszerzają swoją wiedzę. Podcast jest skierowany do szefów firm oraz managerów marketingu i sprzedaży B2B.
Podcast Business Marketer to seria audycji, w których omawiamy nowoczesne metody oraz narzędzia marketingu i wsparcia sprzedaży B2B. W pierwszym sezonie oddajemy zupełnie za darmo wersję audio mojej książki ABC Marketingu B2B.
Strona podcastu to: Business Marketer
Adresy w popularnych katalogach podcastowych:
Apple | Spotify | Google podcast | Pocket Cast | RSS
Książkę "ABC Marketingu B2B" w formie tekstowej - elektronicznej i papierowej znajdziesz tutaj.
Dołącz do społeczności słuchaczy podcastu i otrzymuj powiadomienia o nowych odcinkach, webinariach, szkoleniach oraz materiałach edukacyjnych z obszaru marketingu B2B - link.
Pierwszy podcast z serii "ABC Marketingu B2B". Rozpoczynamy cykl, w którym autor - Łukasz Kosuniak czyta książkę "ABC Marketingu B2B". W każdym z odcinków podcastu znajdzie się jeden rozdział a w nim praktyczne porady dla sprzedawców i marketerów B2B.
W tym odcinku dowiesz się dlaczego warto lepiej poznać to zagadnienie oraz od czego zacząć, jeżeli chcesz wyróżnić się z konkurencji w sektorze B2B.
Customer decision journey określa proces zakupowy z perspektywy nabywcy oraz dostawcy. Tworzenie opisów ścieżek zakupowych klienta (customer journey maps) pozwala zrozumieć to, w jaki sposób przebiegają interakcje pomiędzy osobami i zasobami zaangażowanymi w proces zakupu i sprzedaży.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są elementy i etapy procesu decyzyjnego w B2B,
- jak rozpoznać ścieżki, którymi podąża klient.
Jak przygotować strategię generowania leadów oraz przed jakimi zdaniami stanęły działy marketingu i sprzedaży w świecie, w którym klient wie o Tobie prawie wszystko, zanim jeszcze spotka się ze sprzedawcą?
Z tego odcinka dowiesz się:
- jak przygotować strategię generowania leadów B2B,
- jak dobrać wskaźniki do oceny działań marketingowych nakierowanych na sprzedaż,
- jak definiować i kategoryzować leady w firmie,
- jak ustalić koszt pozyskania leada.
Jako marketer B2B wiesz doskonale, że w procesie decyzyjnym po stronie klienta bierze udział kilka, a nawet kilkanaście osób. Dotarcie i przekonanie jednej z nich do zakupu to już duży sukces, ale nie gwarantuje jeszcze ostatecznego zwycięstwa. Dlatego warto korzystać z narzędzia, które pomoże wyedukować pozostałych decydentów i przekonać ich do korzyści biznesowych, jakie daje Twój produkt czy rozwiązanie.
Takim narzędziem jest business case.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest business case,
- jak stworzyć marketingowy business case,
- jakie korzyści to rozwiązanie przyniesie Twojej firmie i Twoim klientom.
Wielu zarządzających firmami B2B twierdzi, że zarządzanie marką (branding) to domena organizacji konsumenckich. Tymczasem, według rankingu Interbrand, pośród 10 najcenniejszych marek świata znajdziemy Microsoft i IBM, czyli organizacje B2B.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto inwestować w markę organizacji B2B,
- jakie efekty przynosi stworzenie marki,
- jak zacząć proces budowania marki,
- jak z tworzeniem lub transformacją marek w B2B poradzili sobie inni i jak to wpłynęło na ich rezultaty finansowe.
W tradycyjnej komunikacji znaczna część komunikatu jest przekazywana w sposób niewerbalny. Analizując język ciała, można uzyskać więcej informacji, niż tylko słuchając rozmówcy.
Również w komunikacji cyfrowej analiza zachowań „niewerbalnych” potencjalnych klientów może znacznie poszerzyć wiedzę o ich potrzebach, preferencjach czy sposobie podejmowania decyzji zakupowych.
Z tego odcinka dowiesz się m.in:
- czym jest cyfrowy język ciała,
- jak go wykorzystać do budowania profilu klienta,
- jakie narzędzia i umiejętności są niezbędne do obserwacji cyfrowego języka ciała.
Jeżeli chcesz wiedzieć, kiedy jest idealny moment na kontakt z klientem B2B, musisz zebrać niezbędne informacje o tym, kim on jest oraz jakie są jego preferencje i zainteresowania. Kontakt w odpowiednim czasie gwarantuje wysoką konwersję leadu na szansę sprzedaży.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozpoznanie tej wyjątkowej chwili jest profilowanie klienta.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto profilować klientów i jak to robić skutecznie,
- co to jest profilowanie progresywne oraz scoring leadów,
- jak wykorzystać te techniki w kampaniach marketingowych B2B.
Słowo engagement, czyli zaangażowanie, kojarzy się najczęściej z kliknięciem „like” na Facebooku.
W warsztacie nowoczesnego marketera B2B powinno być wykorzystywane również poza sieciami społecznościowymi.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego zaangażowanie jest jednym z najważniejszych kroków w procesie pozyskiwania leadów,
- jak skłonić klientów do zaangażowania,
- jak przełożyć zaangażowanie na wysokiej jakości leady.
Czy nastąpił koniec rozróżnienia pomiędzy marketingiem skierowanym do klienta indywidualnego i biznesowego? Co takiego się wydarzyło, że zaczyna się mówić o H2H i jak marketerzy B2B powinni podchodzić do tych rewelacji?
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czy podział na marketing biznesowy i indywidualny nadal istnieje,
- jakie są podobieństwa i różnice pomiędzy B2B i B2C,
- na czym polega koncepcja H2H (Human to Human) i jak możesz ją wykorzystać.
Czy ciągle planujesz swoje kampanie i akcje marketingowe z kalendarzem, określając dokładnie start i koniec każdej z nich? Jeżeli tak jest, poznaj nowego gracza w świecie cyfrowego marketingu.
Trigger based marketing zmienia reguły gry. Już nie Ty, ale klient zdecyduje o starcie i zakończeniu Twojej kampanii.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest trigger based marketing,
- jak stosować tę metodę i dlaczego warto.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym są testy A/B,
- dlaczego warto je wykonywać także w B2B,
- jakie elementy można poddawać testom i jak często.
W sprzedaży i marketingu B2B coraz większe znaczenie ma opinia ekspertów na temat produktu czy usługi.
Zdarza się, że ekspert lub bloger staje się twarzą kampanii promocyjnej, a jego pozycja i autorytet wzmacnia przekaz marketingowy marki. Afiliacja to przejście na wyższy poziom w relacji ekspert–marka.
Oznacza o wiele większe zaangażowanie po stronie autorytetu – influencera, ale jednocześnie zapewnia mu przychód oparty na wygenerowanej przez niego sprzedaży.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego afiliacja się opłaca i komu najbardziej,
- jakie są zasady mądrej afiliacji,
- jak znaleźć odpowiedniego partnera afiliacyjnego.
Spotkania bezpośrednie były zawsze domeną B2B. Dlatego eventy do tej pory są obowiązkowym narzędziem w arsenale marketera B2B.
Czy rozwój komunikacji elektronicznej zagraża eventom? Jaką ewolucję przeszły? Jak łączyć spotkania bezpośrednie z nowymi formami komunikacji?
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie są rodzaje eventów,
- dlaczego warto sprecyzować ich cele,
- jak mierzyć cele eventów.
Account based marketing stosuje się od lat w obszarach, w których klientami są bardzo duże organizacje (np. energetyka), których jest stosunkowo niewiele, ale posiadają skomplikowaną strukturę, wymagającą indywidualnego podejścia.
Potencjalnym klientem może być zarówno firma, której w ogóle nie znasz, jak i Twój stały klient, któremu chcesz zaoferować nowy produkt lub usługę.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest account based marketing,
- kiedy go stosować,
- jakie korzyści płyną z jego wykorzystywania.
Content marketing, niezależnie od tego, czy występuje w B2B czy B2C, ma zawsze jedno zadanie – zdobyć umysł i serce klienta za pomocą atrakcyjnych i przydatnych treści. To jeden z najczęściej wymawianych przez marketerów zwrotów, dzięki czemu doczekał się wielu definicji.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego marketerzy muszą skończyć z opisywaniem cech produktów,
- jakie treści są wartościowe,
- jak zbudować strategię content marketingu,
- dlaczego to się opłaca.
W tym odcinku dowiesz się:
- co to jest Buyer Persona i dlaczego warto dogłębnie poznać proces decyzyjny klienta B2B,
- jakie korzyści w działaniach sprzedażowych i marketingowych odniesiesz tworząc persony zakupowe B2B,
- czym nie jest Buyer Persona i dlaczego trzeba unikać drogi na skróty w jej tworzeniu.
W czasach, kiedy informacje zalewają nas ze wszystkich stron, coraz trudniej jest wyłowić te wartościowe. Podobny problem dotyka również Twoich klientów z sektora B2B.
Niełatwo jest im przebić się przez gąszcz danych, aby zdobyć wiedzę, którą będą mogli zastosować w praktyce. Współcześni marketerzy – szczególnie z obszaru B2B mogą wyjść temu oczekiwaniu naprzeciw, stosując metody marketingu kompetencyjnego.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie korzyści przynosi marketing kompetencyjny,
- jak przełamać opór przed dzieleniem się wiedzą z klientami i dlaczego warto,
- jak wybrać eksperta, temat i format oraz zmierzyć efekty działań.
Podczas gdy wielu marketerów zleca sporą część pracy nad treściami marketingowymi zewnętrznym agencjom, warto przyjrzeć się trendowi odwrotnemu – tworzeniu treści wewnątrz organizacji. Czy da się to zrobić? Po co to robić? Jak to zrobić i na co uważać?
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto wsłuchiwać się w pytania klientów i tworzyć treść z odpowiedziami,
- jakie obowiązki ma content manager,
- jakie korzyści niesie content insourcing działom marketingu i sprzedaży oraz klientom.
Pamiętasz Felixa Baumgartnera wykonującego skok na spadochronie ze stratosfery? Wykonując ten skok, nie miał w dłoni puszki Red Bulla, a przecież ta firma była sponsorem całego przedsięwzięcia. Nie było takiej potrzeby – wystarczyło to, aby marka zaczęła się kojarzyć z niezwykłymi osiągnięciami ludzi, którym „dodaje skrzydeł”. To jest właśnie branded content – treści, które nie muszą wcale prezentować produktów, aby być niezwykle skuteczne w promocji Twojej marki.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- po co zawracać sobie głowę branded content,
- jak tworzyć takie treści w B2B,
- jaka forma branded content będzie dla Ciebie najlepsza.
Gated content to określenie treści, które są dostępne pod warunkiem wykonania przez użytkownika dodatkowego działania – najczęściej wypełnienia formularza z danymi. Mimo że jest to jeden z najpopularniejszych sposobów pozyskiwania danych potencjalnych klientów, ciągle jest tematem wielu dyskusji wśród marketerów.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- kiedy warto używać gated content,
- co jest warunkiem udanego stosowania takich praktyk,
- jakich błędów należy unikać.
Jeżeli uważasz, że content marketing to dobry pomysł dla Twojej firmy, potrzebujesz narzędzia, które ułatwi zapanowanie nad całym procesem. Potrzebujesz kalendarza treści.
Z tego rozdziału dowiesz się:
- dlaczego warto używać kalendarza treści,
- jak go stworzyć oraz jak z niego korzystać,
- które z narzędzi dostępnych na rynku będzie najlepsze dla Ciebie.
Każdy, kto zajmuje się content marketingiem, wcześniej czy później spotka się z problemem zapewnienia odpowiedniej ilości i jakości treści. Większość marketerów, również ja, na początku procesu nie doszacowuje czasu i wysiłku, jaki należy poświęcić na tworzenie i promocję treści. Często skutkuje to obniżeniem jakości komunikacji albo zaprzestaniem rozwijania strategii content marketingowej. Jedną ze skuteczniejszych strategii, które zapobiegają takim problemom, jest przetwarzanie istniejących już treści.
Z tego odcinka dowiesz się:
- dlaczego warto ponownie wykorzystywać istniejące treści,
- jak w praktyce zastosować recykling treści,
- jakie stosuję metody, by sprawić, żeby raz stworzona treść zyskała nowe życie w nowych formatach i mediach.
Infografika to potężne narzędzie marketingowe. Jest chętnie udostępniane i lajkowane, przyciąga uwagę, można je z łatwością zamieszczać w najróżniejszych kanałach. Odbiorcy je uwielbiają, bo nie wymaga takiej uwagi i koncentracji, jak tekst. Najlepsze infografiki mogą wyrażać bardzo bogate i skomplikowane treści w przystępny sposób.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego warto stosować infografiki,
- jak zacząć je tworzyć, nawet jeżeli nie masz za grosz talentu graficznego,
- jak zmierzyć efektywność infografik.
Większość marketerów B2B deklaruje, że ich najważniejszym zadaniem jest generowanie leadów. Jednak posługiwanie się wieloma definicjami leada może rodzić poważne problemy w komunikacji z działami sprzedaży i utrudniać ocenę pracy marketerów.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co to jest lead,
- czym lead różni się od prospektu i szansy sprzedaży,
- dlaczego tak ważne jest posiadanie jednej, spójnej definicji leada
Generowanie leadów to jeden z najważniejszych elementów oceny skuteczności marketingu. Jednak zanim lead wyląduje w firmowym CRM-ie jako szansa sprzedaży (business opportunity) musisz się upewnić, że spełnia ustalone w firmie kryteria kwalifikacji leada sprzedażowego. Jednym z częściej stosowanych kryteriów jest zestaw BANT. Opracowany przez IBM i używany przez większość amerykańskich korporacji B2B obrósł mitami i nieporozumieniami, dlatego warto poznać go bliżej. Zestaw kryteriów BANT nie jest już młody i warto go dostosować do własnych potrzeb, ale jeżeli dopiero zaczynasz tworzyć procesy marketingowe lub je przebudowujesz, warto się nim zainspirować.
Z tego podrozdziału dowiesz się m.in.:
- co oznacza skrót BANT,
- kiedy go stosować,
- jakich błędów unikać.
Automation qualified lead (AQL) to w skrócie lead wygenerowany przez system automatyzacji marketingu. Jest pierwszym etapem procesu sprzedaży jeżeli korzystamy z narzędzi marketing automation i w zależności od zastosowanych metod może nadawać się do bezpośredniego przekazania do działu sprzedaży lub podlegać dodatkowej obróbce.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak powstaje automation qualified lead,
- jakie są zasady efektywnego zarządzania procesem pozyskiwania AQL,
- czym jest teleprospecting,
- jakie pojęcia dotyczące kwalifikacji leadów powinien znać marketer.
W 27 odcinku podcastu #BusinessMarketer omawiamy Social Selling z perspektywy sprzedaży i marketingu B2B.
Dowiesz się z niego między innymi:
- jakie są przesłanki za wdrożeniem strategii social selling,
- jak budować zaufanie w mediach społecznościowych,
- jakie mity pojawiły się wokół działań social selling,
- jaka jest rola marketingu i sprzedaży w działaniach social selling.
Większość klientów, z którymi rozmawiam, widzi w social sellingu narzędzie sprzedażowe. Liczą, że dzięki niemu uda im się ograniczyć znienawidzony cold calling. Niestety sprzedawcy często narzekają na niedostateczne wsparcie ze strony marketingu i często liczą, że pomogę im wdrożyć skuteczne działania sprzedażowe bez angażowania marketingu. To bardzo niekorzystna sytuacja i staram się odwodzić sprzedawców od tej samotnej walki.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak przygotować treści, które wspierają social selling,
- dlaczego social monitoring jest niezbędnym narzędziem współczesnego marketera,
- jak wspierać i rozwijać marki osobiste firmowych ekspertów.
W tym odcinku podcastu BusinessMarketer przyglądamy się dobrym praktykom wykorzystania LinkedIn w pracy handlowca. LinkedIn opracował specjalne narzędzie wspierające rozwój handlowców na tej platformie - #SocialSellingIndex.
Z tego odcinka dowiesz się m.in:
- czym jest Social Selling Index i jak zwiększyć jego wartość,
- jak interpretować poszczególne elementy (filary) tego indeksu,
- które elementy SSI są ważne dla handlowców a które dla ekspertów.
Większość poradników skutecznego cold callingu, które przeczytałem, w istocie namawia do jego unikania. Mówią o budowaniu relacji, planowaniu, poprzedzeniu rozmowy e-mailingiem itp. Dlatego ja stawiam sprawę jasno – cold callingu w rozumieniu podanym powyżej, należy zdecydowanie unikać.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego cold calling będzie coraz trudniejszy i mniej bezpieczny,
- jak łączyć wykorzystywać „social selling” do ocieplania pierwszych „zimnych telefonów”,
- w jaki sposób social selling pozwoli Ci zminimalizować potrzebę korzystania z cold callingu.
Ten odcinek kieruję do osób, które nie są marketerami, a zamierzają lub już zarządzają zespołami marketingu biznesowego. Jeśli jesteś marketerem i słuchasz tego odcinka, mam prośbę – prześlij go swojemu szefowi. Po zapoznaniu się z nim z pewnością doceni Twoją ciężką pracę i uświadomi sobie, że powinien dbać o swój marketingowy zespół tak samo, jak o najlepszych sprzedawców. Oto garść porad dla szefów firm, dotyczących tego, jak tworzyć i rozwijać nowoczesny dział marketingu B2B.
Drogi Szefie, tworzący lub zarządzający zespołem marketingu, z tego odcinka dowiesz się:
- w jakie kompetencje marketerów warto inwestować,
- jak oceniać ich pracę,
- jak integrować działania działu marketingu i sprzedaży B2B.
Jeżeli założymy, że nadrzędnym celem każdej firmy jest rozwój przez generowanie zysku ze sprzedaży, to każdy dział i każdy pracownik powinni być rozliczani z tego, w jaki sposób do tego celu się przyczyniają. W przypadku marketingu jest to szczególnie ważne, ponieważ jego celem jest zbudowanie „teatru działań” dla sprzedaży. Precyzyjny pomiar skuteczności działania marketingu B2B leży przede wszystkim w interesie marketerów, ponieważ pozycjonuje ich jako źródło wartości dla organizacji, a nie centrum kosztów, które należy ograniczać.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- dlaczego mierzenie efektywności działań marketingu B2B leży w Twoim interesie,
- jakie elementy skuteczności tych działań można precyzyjnie obliczyć,
- jakie narzędzia pomogą Ci ocenić pracę działu marketingu,
- dlaczego ścisła współpraca działów marketingu i sprzedaży jest kluczowa.
W wielu organizacjach B2B ciągle pokutuje przekonanie, że marketing to koszt, który firma ponosi bez większej nadziei na mierzalne efekty. Skutkiem tego jest brak skutecznych działań marketingowych i stosowanie tradycyjnych, kosztownych metod pozyskiwania sprzedaży.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jak mierzyć zwrot z inwestycji marketingowych,
- jakie są zasady wyliczania ROMI,
- jakie narzędzia będą Ci do tego potrzebne
W wielu branżach B2B dominuje pośredni model sprzedaży (indirect sales), który opiera się na sieci dystrybutorów oraz resellerów pośredniczących pomiędzy dostawcą a odbiorcą – klientem końcowym. Do takich branż należy np. IT. Tu większość liczących się producentów sprzętu i oprogramowania opiera swoją sprzedaż na rozległej sieci dealerów i dostawców rozwiązań bazujących na technologiach oferowanych przez producentów.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- czym jest channel marketing,
- dlaczego wciąż nie wykorzystuje się jego potencjału,
- jakie metody stosuje się w channel marketingu.
Narzędzia marketing automation umożliwiają analizowanie cech i zachowań obecnych i potencjalnych klientów oraz indywidualne dopasowanie do nich działań komunikacyjnych. Dzięki temu np. klient, który po raz pierwszy pojawi się na Twojej stronie, zobaczy inną treść niż ten, który jest tu po raz kolejny. Ostatecznym celem stosowania metod i narzędzi marketing automation jest zwiększenie liczby i jakości leadów, czyli potencjalnych klientów gotowych do rozpoczęcia procesu zakupowego.
Z #35 odcinka podcastu dowiesz się między innymi:
- co warto wiedzieć zanim wdrożysz strategię automatyzacji marketingu w B2B,
- jakie możliwość daje Ci system marketing automation,
- kiedy warto wdrożyć automatyzację marketingu i jak to zrobić
Bycie pionierem oznacza zazwyczaj, że uczysz się w większości na własnych błędach. Tak było i w moim przypadku. Kilka lat temu zarządzałem jednym z pierwszych w Polsce samodzielnym wdrożeniem korporacyjnego systemu marketing automation. Ponieważ popełniłem prawdopodobnie większość błędów jakie w takim wdrożeniu można popełnić, postanowiłem zebrać je tu aby dać Ci okazję uniknięcia ich w Twoich projektach.
Z tego podrozdziału dowiesz się m.in.:
- jak przygotować oraz wdrożyć proces automatyzacji marketingu w firmie B2B,
- jak wyglądało moje pierwsze wdrożenie strategii i narzędzia marketing automation,
- jakie są najczęstsze grzechy automatyzacji marketingu w B2B
Mimo wciąż rosnącej popularności mediów społecznościowych oraz wszelkiej maści komunikatorów, komunikacja e-mail trzyma się zaskakująco dobrze. Marketerzy w B2B wykorzystują ją od lat. Nowoczesne narzędzia e-mail marketingu pozwalają „wycisnąć” z tego kanału znacznie więcej niż do tej pory, jednocześnie zmniejszając ryzyko wylądowania w spamie.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co zyskasz, stosując nowoczesne narzędzia e-mail marketing,
- jakie są specyficzne zastosowania tego narzędzia w B2B,
- jakie są najlepsze i najgorsze praktyki e-mail marketingu.
Guru sprzedaży B2B Mahan Khalsa mawiał: „Don’t guess – just ask”. Im dłużej zajmuję się marketingiem i wsparciem sprzedaży B2B, tym częściej przekonuję się o słuszności tej prostej formuły. Bardzo często, planując nową kampanię czy wprowadzając na rynek nowy produkt, marketerzy opierają się na założeniach, które uważają za oczywiste, a których nikt tak naprawdę nie zweryfikował. W erze marketingu cyfrowego takie podejście to kosztowny anachronizm.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- jakie korzyści z ankiet czerpie marketing B2B,
- jak zdobyć wiele wartościowych odpowiedzi, nie zniechęcając klienta nudnymi formularzami.
Z tego podcastu dowiesz się:
- Jak ocenić działania marketingowe w swojej organizacji
- Jak zmienia się rola marketingu w organizacjach B2B
- Jakie kompetencje powinni rozwijać marketerzy, aby ich rola w firmie rosła
Gość dzisiejszego podcastu, Uwe Siebacher to doświaczony praktyk, manager i konsultant marketingu B2B.
Pracował jako konsultant i manager w wielu firmach B2B, a jego doświadczenie pozwoliło mu na stworzenie kilku wartościowych metod zarządzania marketingiem B2B.
Prowadzi też wydawnictwo profesjonalne i sam jest autorem kilku książek dla managerów marketingu i sprzedaży B2B.
Współpracowałem z Uwe w dwóch projektach wydawniczych:
Książce "B2B Marketing A Guidebook for the Classroom to the Boardroom" oraz książce: "Podstawy Marketingu B2B - B2B Marketing: Jak zmienić dział marketingu B2B z centrum kosztowego w machinę sprzedażową"
Uwe jest autorem metody "Marketing Maturity Matrix", dzięki której można ocenić poziom dojrzałości działań marketingowych w firmie i zaplanować ich rozwój.
Współpracując z Uwe miałem okazję porównać podejście do markeitngu B2B wśród polskich polskich i zachodnioeuropejskich. Okazuje się, że mamy bardzo podobne wyzwania.
Początkujący marketerzy uważają zazwyczaj, że ich skuteczność zależy od tego, jak głośno, atrakcyjnie, nieszablonowo czy wiralowo opowiedzą o swoim produkcie. Liczy się bycie zauważonym, „zalajkowanym”, a najlepiej skomentowanym przez jakiegoś influencera. Z biegiem czasu uczymy się trochę mniej mówić, a więcej słuchać. Okazuje się, że klienci dość szybko doceniają ten wysiłek, co przekłada się też na wyniki finansowe. Kłopot w tym, że klienci codziennie zostawiają nam gigabajty informacji, które trzeba jakoś przetworzyć i zrozumieć. Do tego właśnie służą narzędzia analizy biznesowej zwane business intelligence (BI).
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- co to jest business intelligence,
- dlaczego marketerzy B2B powinni zbierać i analizować dane,
- jak BI pomaga zrozumieć trendy, zidentyfikować anomalie i przewidzieć przyszłość.
Formularz jest jednym z ostatnich narzędzi marketera wykorzystywanych na ścieżce zakupowej klienta, warto się zatem upewnić, czy jest odpowiednio zaprojektowany, bo zależy od niego być albo nie być Twojego leadu. W tym odcinku opowiem, jak i gdzie stosować formularze, aby były efektywnym narzędziem konwersji i zaangażowania potencjalnych klientów.
Z tego odcinka dowiesz się również :
- jak stworzyć skuteczny formularz i jak postępować po jego wypełnieniu,
- jakie są rodzaje formularzy i kiedy je stosować,
- jak zwiększyć szansę na wysoką konwersję z formularzy.
W momencie kiedy nagrywałem ten odcinek, nie wiedziałem jeszcze jak pandemia zamiesza w naszym życiu, ale też sprawi, że firmy zaczną poszukiwać nowych sposobów dotarcia do klientów.
Dlatego zachęcam Cię do wysłuchania podcastu o webinarach, z którego dowiesz się:
- jak stosować webinary w marketingu i sprzedaży B2B
- jak promować i prowadzić webinary
- jak wielokrotnie wykorzystać treści tworzone podczas webinarów.
W tym odcinku podcastu Business Marketer udostępniam nagranie webinaru, w którym rozmawialiśmy o tym jak mądrze wprowadzić kanał E-commerce w firmach, które działają na rynku B2B.
Gościem podcastu był Grzegorz Rudno - Rudziński, Managing Partner w UNITY Group, firmie pomagającej klientom w transformacji cyfrowej sprzedaży. Współpracował przy rozwoju e-commerce z firmami jak RTVEuroAGD, Leroy Merlin, Euroterm, Kaczmarek Electric czy ASAJ.
Grzegorz podpowiada w naszej rozmowie, jak przygotować się do wdrożenia E-commerce w firmie B2B oraz jakich błędów unikać.
Jeżeli myślisz o tym, aby wprowadzić kanał E-commerce w firmie B2B lub zoptymalizować jego działanie, jestem przekonany, że ten odcinek będzie dla Ciebie wartościowy.
Zgodnie z obietnicą, kolejne odcinki podcastu będą bardziej pogłębione i przez to dłuższe :).
Dziś udostępniam nagranie webinarium na temat roli social sellingu w rozwoju indywidualnej kariery oraz z perspektywy firmy.
Dlaczego takie połączenie? Wiele problemów ze skutecznym zastosowaniem social sellingu bierze się z braku połączenia perspektywy indywidualnej i firmowej.
Skutkiem jest nadmierne eksploatowanie profili pracowników treściami reklamowymi lub brak zaangażowania pracowników w promocję treści firmowych.
O tym jak się przygotować do pełnego wykorzystania potencjału LinkedIn i o co zadbać, aby pracownicy nie tylko promowali, ale też tworzyli treści opowiadam w tym odcinku.
Technicznie pojęcie data management platform odnosi się do każdego systemu pozyskiwania i przetwarzania informacji przechowywanych w bazie danych, ale w świecie marketingu cyfrowego DMP dotyczy narzędzi wspomagających kampanie digital marketingowe.
Z tego odcinka dowiesz się m.in.:
- do czego wykorzystuje się data DMP,
- dlaczego DMP jest potrzebny marketerowi B2B,
·- czy warto zainwestować we własne DMP
DMP jest to przede wszystkim wielka baza danych (profesjonalnie należałoby powiedzieć hurtownia danych) zintegrowana z narzędziami targetowania, zakupu i oczywiście analizy kampanii digital marketingowych. Baza ta zawiera m.in. dane cookies i inne identyfikatory odbiorców, które umożliwiają lepszy dobór treści i taktyk reklamowych do wybranego segmentu.
Data management platform (DMP) to oprogramowanie wykorzystywane przez uczestników rynku reklamy cyfrowej do zarządzania danymi w celu optymalizacji kampanii oraz umożliwienia realizacji zleceń na kampanie reklamowe.
Innymi słowy jest to miejsce, w którym przechowywane i analizowane są wszystkie dane pozwalające na przeprowadzenie skutecznej kampanii digital marketingowej.
W tym odcinku dowiesz się, jakie są najpopularniejsze funkcje systemów marketing automation i do czego je można w praktyce wykorzystać.
Dowiesz się również, jak przygotować się do wprowadzenia takiego systemu w Twojej firmie.
Ponieważ zawodowo zajmuję się przygotowaniem firm do wdrożenia i pełnego wykorzystania automatyzacji marketingu, zawarłem moim zdaniem najważniejsze porady, które pozwalają na płynne i skuteczne wprowadzenie takich narzędzi.
Samo uruchomienie systemu nie jest tu jednak wystarczające.
Ważne są etapy poprzedzające ten moment.
Dlatego opowiem o tym, jak ważna jest strategia treści oraz myślenie kategoriami procesów a nie pojdynczych wydarzeń.
W tym odcinku udostępniam nagranie webinaru, na temat systemu marketing automation HubSpot. Niedługo pojawią się też odcinki na temat innych dostawców, zarówno dużych, zaawansowanych systemów jak i prostszych rozwiązań.
Dzięki temu, mam nadzieję ułatwimy wybór odpowiedniego systemu do zarządzania marketingiem.
HubSpot jest rozwiązaniem, które może być stosowane zarówno w niewielkich firmach, wtedy możemy nawet korzystać z darmowych wersji jak i w dużych organizacjach, ponieważ ma kilka wersji. Od "Free" aż do "Enterprise"
Podczas tego podcastu poznasz trzy moduły systemu HubSpot:
Sales Hub, CRM, Marketing.
Nie omawiamy modułu do obsługi klienta, zostawiając go sobie na oddzielny odcinek :)
Z dzisiejszego odcinka dowiesz się, jakich błędów warto unikać prowadząc działania marketingowe B2B.
Jest on oparty o dziesiątki, jeżeli nie setki moich romów z przedsiębiorcami i specjalistami działającymi w tym obszarze.
Wiele z tych błędów bierze się tak naprawdę z braku czasu na przemyślenie dobrych praktyk działań marketingowych.
Dlatego postanowiłem nagrać taką pigułę wiedzy, która oczywiście nie wyczerpuje tematu, ale jest dobrą bazą do zastanowienia się i ewentualnego wprowadzenia poprawek.
Załączam też linki do mateirałów, o których wspominałem podczas audycji:
Przewodnik po Content Marketingu - od planowania po pomiar efektów
Strategia treści krok po kroku
Jak przygotować się do automatyzacji marketingu
Webinar - jak generować leady z wykorzystaniem Content Marketingu w B2B
Webinar - marketing automation w B2B
W tym odcinku udostępniam nagranie webinarium "Skalowanie sprzedaży dzięki nowoczesnemu marketingowi B2B"
Firmy, które swoją sprzedaż w sektorze B2B opierały o tradycyjne działania sprzedażowe stanęły przed bardzo dużym wyzwaniem. Pandemia jedynie przyspieszyła zmiany, które widoczne były już od kilku lat.
Klienci coraz mniej chętnie reagują na tradycyjny cold mailing czy cold calling a wspierają ich w tym rozwiązania prawne (np. RODO) czy technologiczne – tzw caller ID.
Coraz mniej czasu klienci poświęcają na bezpośrednie spotkania z handlowcami, a coraz więcej na samodzielny research czy dyskusje w ramach komitetu zakupowego.
Wielu klientów w rozpoznaniu dostawców korzysta z sieci społecznościowych a trend wykorzystania tego kanału jest tylko rosnący.
Podobne wyzwania mają też firmy, które planują ekspansję międzynarodową ale nie chcą lub nie mogą zatrudniać podobnej ilości handlowców na lokalnych rynkach.
Z tego odcinka dowiesz się min.
- Jakie są wąskie gardła skalowania sprzedaży B2B
- Jakie są najskuteczniejsze metody skalowania sprzedaży B2B
- Jak odpowiednio zaplanowane treści pomagają zaoszczędzić czas pracy handlowców
- Jakimi treściami powinni posługiwać się sprzedawcy w środkowej i końcowej fazie lejka
- Dlaczego handlowcy powinni prowadzić lub współprowadzić webinaria
- Jak integrować działania marketingowe ze sprzedażowymi, aby zwiększyć efektywność sprzedaży
Od dawna wiadomo, że content marketing może być bardzo skutecznym narzędziem budowania marki, generowania leadów oraz wsparcia sprzedaży B2B. Jednak wielu marketerów, którzy z zapałem zaczęli tworzyć treści po pewnym czasie zaczęło narzekać na niską skuteczność tej strategii i problemy z pomiarem jej przełożenia na sprzedaż.
Okazuje się, że nie wystarczy tworzyć sporo treści, aby działania te przynosiły efekt. Z drugiej strony sukcesy takich firm jak HubSpot, PipeDrive czy Deloitte w dużym stopniu są związane z mądrym wykorzystaniem content marketingu.
Dlatego podczas tego webinaru omówimy skuteczne i co ważne sprawdzone w praktyce metody tworzenia treści, które zwiększają skuteczność generowania i ogrzewania leadów B2B oraz wspierają handlowców na ostatnich etapach lejka sprzedaży.
Poznasz następujące metody:
- Jobs to be done
- Model AIDA
- Commercial insight
- Buyer Persona
- They Ask you Answer
- Matryca Treści
- Treści pośredniego wpływu (skierowane na środek i koniec lejka sprzedaży)
W tym odcinku udostępniam nagranie mojego wystąpienia podczas konferencji Stowarzyszenia Inicjatywa Firm Rodzinnych.
Ponieważ temat jest dość przekrojowy i dopasowany zarówno do potrzeb przedsiębiorców jak i marketerów B2B, uznałem, że będzie to odpowiednie "uczczenie" 50 odcinka podcastu Business Marketer.
Z tego odcinka dowiesz się min:
- Jakie długotrwałe trendy zmian sprawiają, że musimy zainwestować w działania marketingowe B2B
- Co zrobić, aby marketing B2B nie był "hobby", lub dodatkiem do działań sprzedażowych a realnym zasobem przynoszącym wymierne korzyści firmie
- Jak pandemia i lockdown przyspieszyła zmiany preferencji i zachowań zakupowych klientów B2B
- Od czego zacząć plan "digitalizacji" marketingu w firmach B2B
W tym odcinku przedstawiam nagranie webinaru, w którym omawiam metody i narzędzia generowania leadów z wykorzystaniem content marketingu, oczywiście ze szczególnym uwzględnieniem B2B.
Z tego odcinka dowiesz się min:
- Dlateczego treści mogą być skutecznym narzędziem generowania leadów?
- Jak wybrać tematy treści, aby były interesujące dla klientów
- Jak ułożyć plan tworzenia treści, aby nie był zbyt obciążający?
- Jak promować treści, aby docierały do odpowiednich osób?
- Jak mierzyć efektywność treści w generowaniu leadów
W tym odcinku opowiadam o micie racjonalności w komitetach zakupowych B2B.
Istnienie procedur zakupowych, wyspecjalizowanych działów zakupów i rozproszenie decyzji w komitetach zakupowych miało sprawić, że decyzje będę w nich podejmowane w sposób racjonalny. Tymczasem okazuje się, że indywidualne błędy poznawcze członków komitetu zakupowego nie znoszą się a wzajemnie wzmacniają.
Dlatego z tego odcinka dowiesz się min:
- Jakie błędy poznawcze utrudniają podejmowanie decyzji w komitetach zakupowych
- Jakimi kryteriami kierują się członkowie komitetów zakupowych
- Jaki jest najważniejszy atrybut marki, o który należy zadbać w tym roku
- Co zrobić, aby być dla klienta "bezpiecznym wyborem"
W tym odcinku podcastu opowiadam o kompetencjach handlowców B2B, jakie moim zdaniem będą miały ogromne znaczenie w najbliższych miesiącach i latach.
Ponieważ ciężar procesu cecyzyjnego przesuwa się w stronę samodzielnego researchu, czas procesu decyzyjnego wydłuża się i rośnie ilość treści, jakie klienci B2B konsumują w ramach procesu sprzedaży, warto pomóc handlowcom lepiej odlaneźć się w tym coraz bardziej cyfrowym świecie sprzedaży.
Dlatego moim zdaniem kompetencje handlowców, wktóre warto zainwestować w 2021 roku to:
- Korzystanie z danych
- Zrozumienie marketingu
- Wykorzystanie treści
- Wykorzystanie sieci społecznościowych
- Budowanie marki osobistej
- Analiza decydentów
- Wykorzystanie video
Zapraszam do wysłuchania podcastu, w którym uzasadniam i rozwijam tę myśl.
W tym odcinku opowiadam o kilku aplikacjach, z których korzystałem w 2020 roku i jestem z nich na tyle zadowolony, że postanowiłem je polecić.
Poniżej linki do narzedzi (niektóre afiliacyjne) oraz którkie opisy.
1. Canva – doskonały pakiet tworzenia grafik, animacji a nawet prostych publikacji takich jak e-booki.
Wszystko jest oparte o szablony, więc nie musisz mieć wiedzy graficznej. Staraj się tylko nie korzystać z najpopularniejszych szablonów, bo można je często spotkaćw sieci. Link do wypróbowania (afiliacyjny)
2. ClickMeeting – mój główny system do webinarów. Cenię go ze względu na prostotę, łatwość automatyzacji, możliwość prowadzenia ankiet i quizów oraz bardzo ciekawą funkcję Call to Action.
Wypróbuj – ClickMeeting.com
3. GetResponse .Bardzo dobrze zaprojektowany pakiet marketing automation, który ciągle zwiększa funkcjonalność. Możesz w nim tworzyć Landing Page, udostępniać lead magnety, uruchamiać kampanie e-mailingowe, newslettery czy autorespondery. Jest też zestaw narzędzi marketing automation a mi, jako konsultantowi bardzo podoba się funkcja zapisywania szablonów kampanii i udostepniania na zewnątrz. Dzięki temu mogę zaprojektować kampanię w swoim systemie i przekazać ją do konta klienta.
Wypróbuj - Getresponse.com
4. Microsoft Teams. Bardzo szybko rosnący następca Skype for Business i główny konkurent Slacka. Zintegrowany z narzędziami Microsoft, dlatego jest lubiany w średnich i dużych firmach, choć moja mała firma też z niego intensywnie korzysta. Łatwo jest udostępniać notatki, pliki i zapisywać nagrania w zasobach Office 365. Często korzystam z Teams przy pomocy aplikacji mobilnej.
Wypróbuj
5. Miro. Narzędzie do współpracy typu Whiteboard. To, co mi się w nim podoba, to ilość szablonów, łatwość poruszania się nawet po dużych powierzchniach i prostota udostępniania. Ponieważ często tworzę z klientami procesy, potrzebujemy narzędzia do ich roboczej wizualizacji w trybie pracy zdalnej. Miro z gotowymi kształtami, szybkimi komentarzami i możliwością eksportu doskonale się nadaje do takich zadań.
Link afiliacyjny Miro.com
6. Camtasia. To moje odkrycie w tym roku. Korzystałem kilka lat temu z tego oprogramowania, ale wtedy nie miało ono większości funkcji, które teraz bardzo sobie cenię. Z prostego systemu do przechwytywania aktywności na ekranie, Camtasia przekształciła się w bardzo nowoczesny, wygodny i prosty w obsłudze system do tworzenia treści edukacyjnej w formie video lub nawet całych pakietów materiałów uzupełnionych o elementy interaktywne, np. quizy. Ja wykorzystuję ten program to tworzenia kursów i materiałów szkoleniowych w formie video.
Wypróbuj
7. PowerPoint. Wszyscy go znamy, niektórym kojarzy się z nudnymi prezentacjiami, z które tak gwoli ścisłości odpowiadają autorzy prezentacji a nie twórcy narzędzia :). Wspominam o PowerPoint, ponieważ ma wiele funkcji, które mogą się przydać w działaniach content marketingowych i sprzedażowych. Coraz częściej tworzę oferty w formie video, którego bazą są slajdy oraz moja narracja i obraz z kamery. Dzięki temu nie muszę tworzyć rozbudowanych slajdów, bo uzupełniam je narracją. Klienci chwalą takie podejście, bo jest dla nich wygodniejsze. Czasem tworzymy też grafiki na potrzeby mediów społecznościowych przy pomocy rozbudowanych narzędzi edycyjnych PowerPointa. Od niedawna można też tworzyć animowane GIFy :)
W tym odcinku podcastu Business Marketer, przedstawiam siedem działań, które warto uruchomić lub rozwinąć, jeżeli zajmujesz się marketingiem B2B w małej firmie.
Opowiem między innymi o:
- Budowaniu bazy e-mailingowej
- Analizie procesów zakupowych poprzez rozmowy z klientami
- Zapisywaniu pytań na potrzeby treści sprzedażowych
- Wykorzystaniu platform społecznościowych do komunikacji i lepszego zrozumienia potrzeb klientów
- Automatyzacji marketingu przy użyciu prostych narzędzi
- Wykorzystaniu video i webinarów
- Planowaniu treści w oparciu o potrzeby informacyjne klientów
Każde z tych działań możesz rozpoczać, nawet jeżli nie masz za sobą wielkich budżetów i infrastruktury. Każde z nich zostało przetestowane w mojej niewielkiej firmie oraz w wielu firmach moich klientów i przyniosło bardzo dobre rezultaty.
Rozpoczynamy drugi sezon podcastu Business Marketer.
W tym sezonie, zgodnie z zapowiedziami więcej audycji pogłębionych i trochę dłuższych.
Będę też raz na jakiś czas udostępniał odcinki w seriach.
I taką serię właśnie dziś zaczynamy.
Nazwałem ją "Online marketing B2B".
Pomysł pochodzi oczywiście od klientów, z ktorymi pracowałem nad przeniesieniem ich działań marketingowych i sprzedażowych do internetu.
Wypracowaliśmy metodę, którą w tej serii Wam przedstawię.
W pierwszym odcinku omawiam korzyści dobrze przeprowadzonej digitalizacji oraz obszary marketingu, które można i warto zdigitalizować.
Opowiem między innymi o ditializacji:
- Punktów styku
- Prospectingu
- Generowania leadów
- Wsparcia sprzedaży
Dodatkowe materiały, które mogą rozwijają to zagadnienie:
Nagranie webinaru - Jak zaplanować marketing B2B na rok 2021?
Artykuł: 12 wyzwań współczesnego marketera B2B
Jak przygotować strategię generowania leadów sprzedażowych w B2B?
W drugim sezonie, zgodnie z zapowiedziami więcej audycji pogłębionych i trochę dłuższych.
Będę też raz na jakiś czas udostępniał odcinki w seriach.
I taką serię właśnie dziś zaczynamy.
Nazwałem ją "Online marketing B2B".
Pomysł pochodzi oczywiście od klientów, z ktorymi pracowałem nad przeniesieniem ich działań marketingowych i sprzedażowych do internetu.
Wypracowaliśmy metodę, którą w tej serii Wam przedstawię.
Jak dobrać kanały komuniacji B2B
Drugi odcinek drugiego sezonu Podcastu Business Marketer nagrałem, aby pomóc Ci dobrać odpowiednie kanały komunikacji, czyli miejsca, w których najbardziej opłaca się publikować treści i pozyskiwać klientów.
Dowiesz się między innymi:
- Z jakich kanałów komunikacji coraz częściej korzystają klienci biznesowi
- Jakimi kryteriami warto się posłużyć, aby dobrać najskuteczniejsze kanały komunikacji marketingowej dla Twojej firmy
- Jak łączyć różne kanały komunikacji marketingowej, aby zwiększać ich skuteczność
- Dlaczego nie warto uzależniać się od platform społecznościowych
- Od czego zacząć tworzenie lub usprawnianie własnych kanałów komunikacji.
W audycji odwołuję się do kilku raportów, dlatego poniżej zamieszczam odpowiednie linki:
Dodatkowe materiały na temat planowania komunikacji marketingowej:
Jak przygotować strategię generowania leadów sprzedażowych w B2B?
Nagranie webinaru - Jak zaplanować marketing B2B na rok 2021?
W 58 odcinku podcastu Business Marketer rozmawiamy o problemach ze skutecznością treści w marketingu i sprzedaży B2B.
Omawiamy sześć głównych problemów, które sprawiają, że treści nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. Te problemy to:
- Brak zrozumienia procesu decyzyjnego klientów
- Mieszanie content marketingu i treści sprzedażowych
- Niewłaściwa promocja treści
- "Jednorazowy" marketing
- Brak analizy treści
- Nuuuuuuda
Oczywiście oprócz omówienia problemów, przedstawiam też konkretne rozwiązania, dlatego zapraszam do lektury.
Oto linki do materiałów omawianych podczas podcastu
Link do Mindmapy z do tego odcinka
W 59 odcinku podcastu Business Marketer rozmawiamy o tym, co zrobić, jeżeli social selling w naszej firmie nie działa. Z doświadczenia projektowego i szkoleniowego podpowiadam 5 obszarów, w których mogą pojawić się problemy:
- zaangażowanie pracowników
- dobór celów i kryteria sukcesu
- zapewnienie odpowiednich treści
- stworzenie procesów generowania leadów
- analityka i pomiar efektywności
To w tych obszarach najczęściej warto szukać przyczyn problemów. Kolejność też nie jest bez znaczenia, ponieważ najczęściej nieskuteczne działania social sellingowe mają swoją przyczynę w nieodpowiednim doborze, przygotowaniu i wsparciu uczestników tych programów.
Oczywiście oprócz omawiania przyczyn podaję też propozycje rozwiązań.
Zapraszam do wysłuchania.
W 60 odcinku podcastu Business Marketer rozmawiam z Marcinem Sokołowskim - CEO Sharebee - platformy do zarządzania social sellingiem i employee advocacy.
Marcin ma unikatową wiedzę na temat wykorzystania potencjału social sellingu, ponieważ jego firma obsługuje kilkudziesięciu klientów, którzy prowadzą aktywne działania w tym obszarze.
Rozmawiamy m.i.n. o tym:
- jak przygotować się do takiego wdrożenia
- jak dobrać właściwych ambasadorów działań social sellingowych
- jak ważne są odpowiednie treści
- jak mierzyć postępy programu social sellingowego
Oczywiście rozmawialiśmy również o platformie Sharebee, która w większych organizacjach lub firmach, które chcą wesprzeć swoją sieć partnerską pozwala na sprawną dystrybucję treści, planowanie publikacji, analizę skuteczności publikacji, czyli jest tym, czym CRM w klasycznym procesie sprzedażowym.
W 61 odcinku podcastu Business Marketer omawiamy temat automatyzacji marketingu w małej firmie. Tak się utarło, że marketing automation to systemy dla dużych, bogatych organizacji.
Tymczasem na rynku jest sporo narzędzi dla małych i średnich firm.
Ponieważ wdrażam tego typu systemy w dużych i małych firmach, dziś opowiem do czego automatyzacja marketingu może przydać się w małej a nawet mikro firmie.
- Zaczniemy od tego, co to jest marketing automation.
- Podpowiem, jak praktycznie wykorzystać te narzędzia w małej firmie i jakie wynikają z tego realne korzyści.
- Omówimy najważniejsze funkcje i przykłady ich wykrzystania w małej firmie.
- Podpowiem też, jak się do wprowadzenia takiego systemu przygotować i jakich błędów unikać.
- Zdradzę też jakie są moje ulubione narzędzia marketing automation dla małych firm i jak korzystam z nich w mojej firmie.
W 62 odcinku podcastu Business Marketer dzielę się dobrymi praktykami współpracy marketingu i sprzedaży B2B w warunkach przyspieszonej cyfryzacji tych procesów.
Aktualne badania preferencji i zachowań zakupowych klientów biznesowych pokazują, że klienci coraz mniej czasu poświęcają na spotkania z handlowcami a coraz cześciej informacje czerpią z treści dostępnych w internecie.
To spore wyzwanie dla handlowców B2B, którzy swoje procesy sprzedaży opierali głównie na spotkaniach i rozmowach.
Z naszego badania ankietowego wynika, że od kwietnia 2020 do listopada 2020 prawie dwukrotnie spadła ilość firm deklarujących samodzielną pracę handlowców jako źródło leadów.
To sygnał, że należy jak najszybciej połączyć działania marketingowe i sprzedażowe w jeden proces.
Z podcastu dowiesz się min:
- Jak zbudować kompletny lejek marketingowo - sprzedażowy w B2B
- Co współczesny handlowiec powinien wiedzieć o marketingu
- Jakie kompetencje powinni nabyć handlowcy B2B w 2021 roku
- Jakimi narzędziami powinni posługiwać się marketerzy, aby skutecznie wspierać handlowców
- Jak ułożyć współpracę marketingu i sprzedaży B2B, aby wsparcie nie oznaczało podległości
W 63 odcinku podcastu Business Marketer prawdziwa gratka dla osób zainteresowanych na poważnie content marketingiem.
Zaprosiłem Igora Bielobradka, który marketingiem B2B i content marketingiem zajmuje się od wielu lat i ma w tym obszarze bardzo głęboką i dobrze poukłdaną wiedzę.
Igor pracuje w firmie Deloitte, która moim zdaniem jest najbardziej zaawansowaną tego typu firmą, jeśli chodzi o wykorzystanie treści w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów biznesowych.
Rozmawiamy z Igorem między innymi o tym:
Co to tak naprawdęjest content marketing
Czym conten marketing różni się od treści sprzedażowych
Czy każda firma powinna stosować content marketing
Kiedy content marketing dobrze się sprawdza, a kiedy lepiej zainwestować w treści sprzedażowe
Jak Deloitte w praktyce stosuje content marketing i co z tego ma
Jak mierzyć efektywność conten marketingu
Zapraszam na blog Igora Bielobradka, w którym dzieli się wiedzą oraz poleca materiały, książki, audycje i podcasty warte odwiedzenia.
W tym odcinku rozmawiam z Karolem Stróżem z Sharebee.
Karol odpowiadał za przygotowanie i realizację dwóch konferencji online - LinkedIn Local Virtual, w których udział wzięło kilka tysięcy uczestników.
Pierwsza konferencja była organizowana niedługo po rozpoczęciu lockdownu, dlatego stała się benchmarkiem dla innych organizatorów. Warto wspomnieć, że nie był to prosty projekt, ponieważ uczestnicy mieli do dyspozycji kilkunastu prelegentów w równoległych sesjach, przestrzeń networkingu a nawet wirtualne stoiska dla partnerów wydarzenia.
Postanowiłem zapytać Karola między innymi o to:
- jakie cele chcieli zrealizować,
- jak przygotowywali się do organizacji tak dużego wydarzenia
- jak wybrali infrastrukturę i narzędzia do przeprowadzenia takiego spotkania
- czy wszystko się udało
- jakie porady i rekomendacje może przekazać osobom organizującym tego typu wydarzenia.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej, zajrzyj na profil LinkedIn Karola
W tym odcinku podcastu Business Marketer opowiadam o tym, jak skutecznie zaplanować, wypromować i przeprowadzić skuteczny webinar marketingowy lub sprzedażowy.
Prezentuję też wyniki naszego badania na temat wykorzystania webinariów w sprzedaży i marketingu B2B na polskim rynku.
Dowiesz się między innymi o tym jakie korzyści widzą firmy, które stosują webinaria.
Omówimy też przeszkody i jakie widzą firmy, które jeszcze nie korzystają z tej formy spotkań z klientami.
Na bazie ponad 300 webinarów, jakie prowadziłem lub projektowałem w swojej karierze, projektów doradczych z ostatnich lat oraz analizy tego badania przygotowałem nowy odcinek podcastu, w którym skupiamy się na skuteczności tego narzędzia w działaniach marketingowych i sprzedażowych.
Poznasz szereg praktycznych sposobów na:
- Przygotowanie skutecznego webinaru
- Zachęcenie ekspertów i handlowców do prowadzenia webinarium
- Dobór tematu, który przyciągnie uczestników
- Skuteczną promocję i zapewnienie dużej frekwencji
- Angażowanie i pozyskiwanie informacji od uczestników
- Generowanie leadów podczas i po webinarium
- Skuteczny follow up po webinarze
- Ponowne wykorzystanie treści z webinarium
- Zastosowanie automatyzacji marketingu w promocji i działaniach follow-up po webinarach
W tym odcinku podcastu Business Marketer rozmawiam z Grzegorzem Rudno - Rudzińskim z firmy Unity Group pna temat stanu digitalizacji sprzedaży w polskich firmach B2B.
Powodem naszej rozmowy, oprócz rozległego doświadczenia, jakie grzegorz posiada w tej dziedzinie jest też raport, który firma Unity niedawno opublikowała.
Raport pod nazwą "Polski rynek B2B vs Cyfrowy Megatrend . Sytuacja branży post COVID-19" opisuje stan zaawansowania polskich organizacji w obszarze digitalizacji procesów sprzedażowych. Szczególnie dużo miejsca raport poświęca powodom i wyzwaniom cyfryzacji oraz wykorzystania narzędzi e-commerce B2B.
Z naszej rozmowy dowiesz się między innymi:
- ile polskich firm B2B ma strategię cyfryzacji sprzedaży
- czy COVID był ważnym czynnikiem digitalizacji sprzedaży
- kto w polskich firmach uruchamia procesy digitalizacji sprzedaży
- jakie szanse i wyzwania widzą polskie firmy w digitalizacji sprzedaży
W tym odcinku podcastu "Business Marketer" nasz gość - Franciszek Bazyli Georgiew opowiada między innymi o tym:
- Jak wybrać agencję marketigową do obsługi działań B2B
- Czego oczekiwać od takiej agencji
- Co warto zlecić agencji, a jakie kompetencje i działania zostawić wewnątrz
- Jak agencja Tigers prowadzi działania marketingowe dla siebie
Rozmawiamy również o głośnym rebrandingu agencji Tigers (wcześniej Social Tigers) oraz o konferencji Tigers United
